釘釘：開(kāi)放不是玩流量
釘釘，正在重新思考自己真正的價(jià)值——答案不是規(guī)模、不是流量、不是過(guò)去20年里消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的“成熟”游戲規(guī)則，而是更能切實(shí)服務(wù)B端客戶(hù)、幫助企業(yè)做好數(shù)字化。
作者|皮爺
出品|產(chǎn)業(yè)家
“過(guò)去一年如果給我打分?jǐn)?shù)的話，有兩件事肯定是做對(duì)的。一個(gè)是低代碼，另一個(gè)是開(kāi)放。”釘釘總裁葉軍笑著說(shuō)。這是他來(lái)到釘釘?shù)牡?8個(gè)月。
關(guān)于釘釘，在過(guò)去一年時(shí)間里，“變與不變”都在成為常態(tài)。
不變的是用戶(hù)端規(guī)模的領(lǐng)先，根據(jù)QuestMobile顯示，2021年9月，釘釘?shù)脑禄钴S用戶(hù)數(shù)為1.96億，在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的協(xié)同辦公賽道，持續(xù)保持領(lǐng)跑。
但變化更讓人關(guān)注。在阿里公布“云釘一體”戰(zhàn)略后，釘釘也在愈發(fā)主動(dòng)地對(duì)外發(fā)聲，從幫助企業(yè)推進(jìn)“兩個(gè)數(shù)字化”融合到“只做PaaS”，它開(kāi)始不斷向外界闡述自身的邊界和新的產(chǎn)業(yè)身段。
釘釘?shù)男伦藨B(tài)是什么？
葉軍的態(tài)度是：“不開(kāi)放，不繁榮生態(tài)是不行的。釘釘自己做，滿(mǎn)足不了各行各業(yè)的需求。”
換言之，釘釘要用“開(kāi)放”的態(tài)度聚合ISV和各類(lèi)型的伙伴，構(gòu)建生態(tài)，和合作伙伴一起深入到企業(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景里服務(wù)客戶(hù)。用葉軍的話說(shuō)，是“做深價(jià)值”。
在釘釘內(nèi)部，去年有一個(gè)指標(biāo)被更新，叫“找時(shí)長(zhǎng)”。
“一個(gè)企業(yè)1000人，如果只有1個(gè)人一天花1個(gè)小時(shí)在上，我們認(rèn)為時(shí)長(zhǎng)很長(zhǎng)，平均使用1小時(shí)。但這個(gè)時(shí)長(zhǎng)，我們認(rèn)為意義并不大。現(xiàn)在我們做了一個(gè)更精準(zhǔn)的指標(biāo)，我們看一個(gè)1000人的企業(yè)，是不是有30%以上的人/員工每天在用釘釘，同時(shí)用釘釘至少使用超過(guò)4個(gè)以上的場(chǎng)景，不只是寫(xiě)文檔、開(kāi)會(huì)，也使用生產(chǎn)管理系統(tǒng)和內(nèi)部會(huì)議系統(tǒng)等等。”
這是過(guò)去一年釘釘變化的一個(gè)縮影。一個(gè)更清晰的觀察是，釘釘，正在重新思考自己真正的價(jià)值——答案不是規(guī)模、不是流量、不是過(guò)去20年里消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的“成熟”游戲規(guī)則，而是更能切實(shí)服務(wù)B端客戶(hù)、幫助企業(yè)做好數(shù)字化。
釘釘變了。
這也是奧哲創(chuàng)始人徐平俊的感受。“之前更多的設(shè)定是如何引流，現(xiàn)在我們和釘釘更多的討論點(diǎn)都是聚焦在從用戶(hù)業(yè)務(wù)數(shù)字化的角度，去琢磨客戶(hù)需要什么、怎么運(yùn)營(yíng)、付費(fèi)后怎么提高滿(mǎn)意度等等。”
奧哲，是一家專(zhuān)注低代碼開(kāi)發(fā)的企業(yè)，其旗下產(chǎn)品氚云是釘釘生態(tài)內(nèi)的重要開(kāi)發(fā)商，也是釘釘?shù)牡痛a聚合平臺(tái)釘釘搭和“低代碼聯(lián)盟”的重要合作伙伴。在去年雙11的釘釘企業(yè)服務(wù)狂歡節(jié)上，它斬獲了11天累計(jì)GMV突破1000萬(wàn)元的破紀(jì)錄成績(jī)。
有同樣感覺(jué)的還有1號(hào)直聘創(chuàng)始人榮海旭，作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的他，第四次創(chuàng)業(yè)選擇了釘釘，“最早的時(shí)候，我需要去‘推著’釘釘做的事，在開(kāi)放之后，變成了釘釘主動(dòng)來(lái)配合我們做。”
作為在釘釘上進(jìn)行招聘的企業(yè)，對(duì)榮海旭而言，他最自豪的事情莫過(guò)于，“我們是第一家完成釘釘、支付寶和自身app三端連通的企業(yè)。”基于釘釘?shù)哪Ｊ剑惶?hào)直接聘于2019年7月到2021年9月，先后完成了3輪融資，平均每6個(gè)月獲得一次融資。
在合作伙伴有明顯感知的同時(shí)，在釘釘內(nèi)部，葉軍也在不斷推進(jìn)著橫向的變化。“過(guò)去一年投了百分之二十的資源、精力在做產(chǎn)品優(yōu)化，另外百分之三十左右在抓文檔、釘釘會(huì)議等產(chǎn)品的進(jìn)展，剩下的50%全部放在構(gòu)建釘釘開(kāi)放的能力上。”
開(kāi)放，釘釘很難做到嗎？
正確的答案是做到不難，做好卻并不容易。從人員架構(gòu)來(lái)看，釘釘整體人員配備截止到2021年只有千余人，與之對(duì)應(yīng)的是前面提到的釘釘近5億的行業(yè)第一的龐大用戶(hù)量。
此外，伴隨著釘釘?shù)拈_(kāi)放，產(chǎn)品對(duì)外的開(kāi)放 API 越來(lái)越多。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，目前釘釘?shù)膶?duì)外API接口數(shù)增加到2400多個(gè)。數(shù)量龐大的接口對(duì)應(yīng)的是更加開(kāi)放的態(tài)度，但如何讓isv能更好地運(yùn)用起這些開(kāi)放的能力，實(shí)際地創(chuàng)造出價(jià)值，作為中樞，釘釘必須要打破各種孤島，真正串聯(lián)起來(lái)。
葉軍在接受采訪時(shí)表示：“過(guò)去一年我們做了很多連接器，把大家串起來(lái)。”
在完成ISV連接，構(gòu)建“數(shù)字化組合拳”的同時(shí)，釘釘還嘗試著這套組合拳放到了更大的舞臺(tái)上——酷應(yīng)用。
酷應(yīng)用，對(duì)其的解釋是，它更等同于統(tǒng)一了信息流和業(yè)務(wù)流，即基于釘釘固有的辦公軟件屬性，幫助釘釘生態(tài)內(nèi)的ISV軟件直接嵌入到信息流中，人們?cè)卺斸斄奶爝^(guò)程中可以直接通過(guò)插入的組件使用軟件的功能，降低軟件的喚醒成本，給予其更多的曝光和使用機(jī)會(huì)。
或者更可以說(shuō)，基于酷應(yīng)用，釘釘將自身的高頻場(chǎng)景和生態(tài)伙伴開(kāi)發(fā)的功能進(jìn)行了一次巧妙的打通。比如氚云的低代碼產(chǎn)品，比如藍(lán)凌的叮當(dāng)OKR等，可以預(yù)知的是在未來(lái)這些產(chǎn)品將會(huì)迎來(lái)更多高頻場(chǎng)景中的機(jī)會(huì)。
流量，確實(shí)是釘釘長(zhǎng)期以來(lái)被關(guān)注的亮點(diǎn)。釘釘也確實(shí)擁有協(xié)同辦公領(lǐng)域最大的C端用戶(hù)規(guī)模。
截至去年8月底，釘釘?shù)挠脩?hù)已經(jīng)突破5億，服務(wù)組織數(shù)超過(guò)1900萬(wàn)。其中包括無(wú)數(shù)個(gè)中小微企業(yè)，乃至大型企業(yè)。換言之，釘釘本身就是中國(guó)To B市場(chǎng)上一個(gè)巨大的服務(wù)入口。在釘釘內(nèi)，To B企業(yè)可以更高效、更精準(zhǔn)地獲得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，進(jìn)而推進(jìn)業(yè)務(wù)。
但釘釘?shù)陌采砹⒚荆⒉辉谟谝?guī)模和流量。
從更大的視角來(lái)看，釘釘正在從規(guī)模走向價(jià)值縱深，即從一個(gè)辦公協(xié)同產(chǎn)品變成企業(yè)實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)數(shù)字化”的底座，在新的航向調(diào)轉(zhuǎn)之后，其不僅為生態(tài)內(nèi)的合作伙伴提供了價(jià)值做深的空間，更為釘釘上的廣大企業(yè)提供了一個(gè)更加優(yōu)質(zhì)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型選項(xiàng)。
對(duì)于釘釘，葉軍有一個(gè)形象的比喻，“釘釘現(xiàn)在爭(zhēng)取做好的，是一條貫穿南北的運(yùn)河，我們把人和軟件，軟件和軟件，軟件和平臺(tái)連接起來(lái)，進(jìn)而形成更廣大的數(shù)字化流域。”
本次發(fā)布會(huì)上，葉軍也向外界傳遞出清晰的聲音。“有幾件事情釘釘是肯定不會(huì)做的。第一是通用的職能性的專(zhuān)業(yè)應(yīng)用，比如人事、財(cái)務(wù)、行政、產(chǎn)供銷(xiāo)研這些系統(tǒng)，會(huì)留給生態(tài)；第二類(lèi)是具體的行業(yè)應(yīng)用，我們是不做的；第三類(lèi)就是硬件，我們以往做了很多硬件，這次我們非常明確，硬件全面生態(tài)化，輸出 SDK，不再自研硬件。”
在本次發(fā)布會(huì)上，釘釘重申了自己的邊界：只做一件事，就是PaaS化。如果再結(jié)合阿里的“云釘一體”戰(zhàn)略，更準(zhǔn)確的說(shuō)法是釘釘之后承載的角色，是“兩個(gè)數(shù)字化”的底座。
同樣以釘釘和氚云的合作為例。2018年，云南建投安二司總經(jīng)理崔永志嘗試自己在釘釘上搭建用印、用餐和用車(chē)的流程，發(fā)現(xiàn)釘釘原生的流程引擎功能難以滿(mǎn)足需求。于是釘釘和氚云一起走訪客戶(hù)，深入分析需求，發(fā)現(xiàn)氚云的低代碼平臺(tái)可以完美匹配業(yè)務(wù)流程快速開(kāi)發(fā)的需要，之后云南建投安二司和氚云的合作就此展開(kāi)。
在當(dāng)下的數(shù)實(shí)融合時(shí)代里，7歲的釘釘正在釋放著自己最強(qiáng)的價(jià)值，這個(gè)中國(guó)最大的IM產(chǎn)品重新定位了自己的歷史使命。
“釘釘真的在To B方面更有優(yōu)勢(shì)嗎？”這是外界經(jīng)常討論的話題。
客觀來(lái)看，釘釘誕生的土壤——阿里的基因就是To B，包括其中的1688、電商平臺(tái)等等，釘釘作為從阿里內(nèi)部原生的產(chǎn)品，其本身具備的就是To B基因。此外，更能看到，云釘一體正是阿里To B優(yōu)勢(shì)的“集成”點(diǎn)。
此外，從具體的動(dòng)作來(lái)看，不論是釘釘這次對(duì)于自身邊界的明確界定，還是推出創(chuàng)新的產(chǎn)品形態(tài)酷應(yīng)用，抑或是從APaaS到BPaaS的進(jìn)階，都無(wú)不在論證，釘釘在如何做To B的路徑上有足夠深刻的思考。
如今的釘釘，更加容易被看懂。在它背后，是阿里集團(tuán)層面的云和企業(yè)基因加持；在它之中，是釘釘和它的伙伴共同構(gòu)建的生態(tài)系統(tǒng)；在它前方，對(duì)應(yīng)的是中國(guó)廣大的具備強(qiáng)烈數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求的企業(yè)。
在葉軍看來(lái)，釘釘要成為的，是“企業(yè)的Windows”，即企業(yè)級(jí)操作系統(tǒng)。“包括阿里云“無(wú)影”（云電腦）等系統(tǒng)都內(nèi)置在釘釘，云的算力跟釘?shù)慕换ソ缑婧蛥f(xié)同串聯(lián)起來(lái)，這也是我們的設(shè)想，釘釘會(huì)成為企業(yè)的 Windows 網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)，而非僅僅單機(jī)操作系統(tǒng)。”
顯然，進(jìn)步確實(shí)在發(fā)生。
一組數(shù)據(jù)是，截至2021年12月底，釘應(yīng)用數(shù)增長(zhǎng)5.56倍，釘釘上的低代碼應(yīng)用數(shù)超過(guò)了240萬(wàn)，釘釘上所有開(kāi)發(fā)者數(shù)量超過(guò)190萬(wàn)。
截止目前，釘釘開(kāi)放平臺(tái)上架應(yīng)用數(shù)量超過(guò)1100個(gè)，最近一年多以來(lái)，釘釘上營(yíng)收過(guò)千萬(wàn)的ISV生態(tài)伙伴數(shù)量新增11家，近一半上架應(yīng)用的ISV公司成功融資，釘釘上純SaaS過(guò)去一年獲得的融資總額超過(guò)60億元。
透過(guò)釘釘來(lái)看，中國(guó)To B到底進(jìn)行到了哪一步？
在采訪中，葉軍曾聊到對(duì)釘釘生態(tài)企業(yè)的暢想，“我們給生態(tài)伙伴的建議是，要主動(dòng)去咬一些硬骨頭，真的去做一些扎扎實(shí)實(shí)的工作，不要只去做一些簡(jiǎn)單的東西。”
過(guò)去的20年里，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)取得了巨大的成功，一整套的方法論是構(gòu)建產(chǎn)品，進(jìn)而通過(guò)補(bǔ)貼賺取流量，最終通過(guò)其他方式實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)付費(fèi)。但這套模式在To B顯然是行不通的，相較于面向C端的“產(chǎn)品快感”，To B需要的是“做深價(jià)值”，即只有服務(wù)商能夠滿(mǎn)足企業(yè)的需求，才能被市場(chǎng)和企業(yè)認(rèn)可。
換言之，需要企業(yè)“沉下心”來(lái)，深入到具體的場(chǎng)景賽道。
這對(duì)應(yīng)的恰是中國(guó)企服市場(chǎng)的一個(gè)現(xiàn)狀。即在很多產(chǎn)業(yè)賽道，產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化正在越來(lái)越成為行業(yè)發(fā)展的桎梏，對(duì)不少中小企業(yè)而言，“選擇”本身就代表著一種不確定。
從這個(gè)角度來(lái)看，這也恰是釘釘?shù)绕脚_(tái)價(jià)值。即在對(duì)ISV服務(wù)商賦能的同時(shí)，釘釘也更在承擔(dān)著保障用戶(hù)體驗(yàn)的職責(zé)。對(duì)于普通的如協(xié)同辦公、音視頻等企業(yè)需求，企業(yè)在釘釘上就可以直接完成，而具體到專(zhuān)業(yè)的行業(yè)場(chǎng)景，釘釘為企業(yè)提供的則是一個(gè)面向細(xì)分賽道的具體行業(yè)解決方案，基于云計(jì)算、低代碼等模式幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
對(duì)于大型客戶(hù)，釘釘則是會(huì)和生態(tài)合作伙伴一起，幫助其梳理需求，進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的數(shù)字化方案打磨。
如果說(shuō)國(guó)外的數(shù)字化更多的是基于各條垂直環(huán)節(jié)和場(chǎng)景的產(chǎn)業(yè)服務(wù)商，那么在國(guó)內(nèi)，就當(dāng)下來(lái)看，企業(yè)的數(shù)字化最優(yōu)陣地則更多的則是基于平臺(tái)，不論是釘釘，還是企業(yè)微信，基于組織的數(shù)字化進(jìn)而尋求業(yè)務(wù)層面的數(shù)字化模式。
在此之中，需要的恰是釘釘?shù)绕髽I(yè)的發(fā)力和定位。只有其保持開(kāi)放包容的姿態(tài)，持續(xù)提供平臺(tái)賦能的服務(wù)體系，新的面向中小乃至大型企業(yè)的中國(guó)數(shù)字化轉(zhuǎn)型模型才能實(shí)現(xiàn)被實(shí)現(xiàn)和具體應(yīng)用，身置其中的To B服務(wù)商才能獲得更廣袤的發(fā)展藍(lán)海。
“現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)其實(shí)沒(méi)有這么復(fù)雜。”葉軍說(shuō)，“它不需要天馬行空的想法，也不需要你每天都變，只要你把事情做扎實(shí)就好。”
本文來(lái)自微信公眾號(hào) “產(chǎn)業(yè)家”（ID：chanyejiawang），36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
