專家團(tuán)｜吳昊：半年度SaaS公司經(jīng)營健康度檢查清單（指標(biāo)及參考值）

吳昊

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2022-07-19 14:55

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7月初，我列了一個(gè)檢查清單，發(fā)給了我在服務(wù)的幾家適用的SaaS企業(yè)。

按照這個(gè)清單，可以檢查一下作為SaaS公司，咱們上半年運(yùn)營的關(guān)鍵指標(biāo)結(jié)果如何？能揭示出哪些問題？如何在下半年改進(jìn)？

沒想到在數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)過程中，咱們的企業(yè)中就已經(jīng)能發(fā)現(xiàn)有很多需要規(guī)范的內(nèi)容。

有的企業(yè)需要定義“毛利”的概念、有的需要定義如何確認(rèn)消耗制SaaS產(chǎn)品的活躍狀態(tài)？

有的甚至要重新定義什么是客戶？——這背后其實(shí)有很深的邏輯，關(guān)系到銷售、客戶成功的業(yè)務(wù)流程，也關(guān)系到續(xù)約率、NDR關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)。

關(guān)于這些指標(biāo)如何計(jì)算，文末附了幾篇文章的鏈接。

一、檢查清單（指標(biāo)及參考值）

直奔主題，我們列個(gè)清單，大家可以參考和增補(bǔ)一些指標(biāo)，作為自己公司半年總結(jié)的一部分。

1.總體關(guān)鍵指標(biāo)（連續(xù)13個(gè)月的變化）

1.1.毛利率【參考值：70~80%】

1.2.LTV/CAC 【參考值：5倍以上優(yōu)秀，2~4倍合格，2倍以下堪憂】

1.3.NDR 【參考值：中小企業(yè)客群：60%合格，80%以上優(yōu)秀；中大企業(yè)客戶：80%合格，100%以上優(yōu)秀】

1.4.全公司人均產(chǎn)出【參考值：30萬合格，50萬以上優(yōu)秀（B輪后公司）】

1.5.預(yù)算費(fèi)用實(shí)際達(dá)成率

1.6.現(xiàn)金留存預(yù)測(cè)【參考值：預(yù)留18個(gè)月的現(xiàn)金，最近兩年需預(yù)留24個(gè)月】

2.產(chǎn)研

2.1.產(chǎn)品在線服務(wù)可用率【參考值：早期99.9%，產(chǎn)品成熟后99.99%】

2.2.新模塊上線后市場(chǎng)接受情況

2.3.測(cè)試階段千行代碼Bug率【與產(chǎn)品進(jìn)度的激進(jìn)程度有關(guān)】

2.4.工程師人效（過去12個(gè)月人均產(chǎn)出營收）

3.市場(chǎng)

3.1.成交客戶中來自市場(chǎng)線索的比例【參考值：20~80%，與自開拓兩條腿走路】

3.2.MQL、SQL（市場(chǎng)驗(yàn)證線索、銷售驗(yàn)證線索）數(shù)量

3.3.Leads to MQL轉(zhuǎn)化率【與業(yè)務(wù)及組織流程有關(guān)，宜自公司縱向比較】

3.4.MQL to SQL轉(zhuǎn)化率【同上】

3.5.SDR線索分類分級(jí)準(zhǔn)確率（如果有SDR）【參考值：90~95%】

4.銷售

4.1.業(yè)績(jī)及目標(biāo)達(dá)成率（可拆分到部門）【參考值：完成任務(wù)的小組及個(gè)人在60%~85%之間，太低影響士氣，太高說明目標(biāo)定得不夠準(zhǔn)確】

4.2.人效（銷售部門全員人均月單產(chǎn)，可拆分到部門）【參考值：60萬及格，100萬以上優(yōu)秀】

4.3.銷售費(fèi)用率（可拆分到部門）【參考值：當(dāng)期業(yè)績(jī)總額的30~80%，與銷售策略激進(jìn)程度相關(guān)】

4.4.平均客單價(jià)

4.5.平均成交周期【與客單價(jià)對(duì)應(yīng)，2萬以下2~4周，2~8萬3~6周，8萬以上與客戶單位性質(zhì)關(guān)系較大】

4.6.CAC/ACV （平均市場(chǎng)銷售費(fèi)用÷平均合同金額）【參考值：40%~150%】

4.7.SQL成交率（按線索創(chuàng)建月份）【與業(yè)務(wù)及組織流程有關(guān)，宜自公司縱向比較】

5.服務(wù)

5.1.客戶數(shù)續(xù)約率【參考值：中小企業(yè)客群：60%合格，80%以上優(yōu)秀；中大企業(yè)客群：70%合格，90%以上優(yōu)秀】

5.2.金額續(xù)費(fèi)率（及續(xù)費(fèi)目標(biāo)達(dá)成率）【參考值：與NDR接近】

5.3.新交付客戶次月活躍率【參考值：比續(xù)約率目標(biāo)高10~20%】

5.4.整體客戶活躍率及各類型客戶分組活躍率

5.5.NPS（如果做過凈推薦值調(diào)查）【參考值：大于0%為優(yōu)秀】（對(duì)大部分toB產(chǎn)品來說，終端用戶的滿意度不高，采購決策人及管理者的NPS打分會(huì)高一些；咱們還需努力，參見文末鏈接）

【以上參考值需要綜合分析，一個(gè)單項(xiàng)不能說明全局問題，但每個(gè)不足的單項(xiàng)都值得找找原因。】

二、推薦檢查步驟

專家團(tuán)｜吳昊：半年度SaaS公司經(jīng)營健康度檢查清單（指標(biāo)及參考值）

簡(jiǎn)述一下我對(duì)執(zhí)行步驟的建議：

1、我們可以按照這個(gè)清單準(zhǔn)備數(shù)據(jù)，并根據(jù)業(yè)務(wù)特殊性增補(bǔ)指標(biāo)；如果需要的話，厘清每個(gè)指標(biāo)的定義。所謂“無文字，不管理”，一個(gè)每月清晰文字定義的指標(biāo)，就是一個(gè)誤導(dǎo)。

2、數(shù)據(jù)出來后，各條產(chǎn)研及業(yè)務(wù)線的負(fù)責(zé)人提前做數(shù)據(jù)準(zhǔn)備和分析；

3、管理層開數(shù)據(jù)分析會(huì)，各部門負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)講解數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)并提出改善措施。與會(huì)者提出疑問和給予建議。

通過這樣一輪從客觀數(shù)據(jù)、理性分析到感性決策的過程，期待各家SaaS公司能夠抓住下半年疫情后經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和組織能力的突破！

文章鏈接：

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