AfterShip 在 2021 年的 4 月完成了 6,600 萬(wàn)美元的 B 輪融資，很多同行都對(duì)此表示驚訝，因?yàn)樗⑿铝藝?guó)際電商 SaaS 行業(yè)的 B 輪融資紀(jì)錄。

但是很多人不知道的是，當(dāng)我們拿完這一輪 B 輪融資之后要求團(tuán)隊(duì)做的第一件事卻是：

把公司除了人力成本以外的其他成本盡可能地降低。

比如我們當(dāng)時(shí)就把「查詢(xún)快遞的云服務(wù)成本降低 50%」寫(xiě)進(jìn)了我們公司 OKR 里面。

從一年之后來(lái)看，正因?yàn)槲覀兊倪@一舉動(dòng)，讓我們?cè)?SaaS 市場(chǎng)充滿(mǎn)動(dòng)蕩的 2022 年擁有了更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，也讓我們擁有了更多的彈藥儲(chǔ)備，更好地可以抓住危機(jī)中的機(jī)會(huì)。

所以今天我就和大家分享一下當(dāng)初做這一決策背后的邏輯。

# 萬(wàn)物盛極必衰，最好晴天修屋頂

(數(shù)據(jù)來(lái)源：https://cloudindex.bvp.com/)

現(xiàn)在回頭來(lái)看，大家都能看到整個(gè) SaaS 領(lǐng)域從 2021 年 11 月的估值高峰，到后面行情的大幅下滑。

而我們?cè)?2021 年 4 月份融資的時(shí)候，就已經(jīng)預(yù)估了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)早晚也會(huì)到來(lái)，只是不知道要過(guò)多久才能恢復(fù)過(guò)來(lái)。

很多公司完成融資之后的第一件事可能是快速開(kāi)拓產(chǎn)品線(xiàn)，瘋狂招人，甚至帶全體員工來(lái)一次團(tuán)建旅游。

但是我當(dāng)時(shí)的選擇卻是要求公司管理層把除了人力成本以外的其他成本盡可能降低，當(dāng)時(shí)我的判斷邏輯如下：

第一，萬(wàn)物盛極必衰，高峰之后必然是下坡。

正如上面所說(shuō)，2021 年 SaaS 投資市場(chǎng)非常火熱，但在我看來(lái)很多 SaaS 公司所能給客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)配不上市場(chǎng)給他的估值，所以我覺(jué)得這肯定是有問(wèn)題的。

我也不認(rèn)為市場(chǎng)可以一直這么火熱下去，所以我當(dāng)時(shí)的想法也很簡(jiǎn)單：

我可以肯定它后續(xù)是要下跌的，并且我很明確地知道這個(gè)下跌不僅僅持續(xù)幾個(gè)月而已，下跌比例可能超過(guò) 50%（現(xiàn)在看來(lái)我也低估了這一數(shù)字）。

所以我們?cè)谌ツ耆谫Y之后的第一件事，想的就是要如何準(zhǔn)備度過(guò)這個(gè)漫長(zhǎng)的下坡路。

第二，很難有行業(yè)能在疫情的影響下獨(dú)善其身。

疫情從短時(shí)間來(lái)看對(duì)于某些行業(yè)來(lái)說(shuō)是利好的，比如說(shuō)我們所在的國(guó)際電商 SaaS 賽道。

但是從長(zhǎng)期來(lái)看，如果線(xiàn)下的實(shí)體經(jīng)濟(jì)受到了很大影響，消費(fèi)者口袋里沒(méi)錢(qián)了，那么最終還是會(huì)影響到線(xiàn)上生意。

所以哪怕我們是做服務(wù)國(guó)際電商的 SaaS 服務(wù)，最終肯定也會(huì)受到影響，這只是早晚的差別而已。

第三，晴天修屋頂，而非等到下雨天才開(kāi)始修。

你在市場(chǎng)行情好的時(shí)候跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)砍成本和在市場(chǎng)行情差的時(shí)候跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)砍成本，對(duì)團(tuán)隊(duì)心理的影響是完全不一樣的。

我個(gè)人崇尚的理念是「要在晴天修屋頂，而非等到下雨天才開(kāi)始修」，2021 年整體市場(chǎng)行情很好，我們也剛剛完成一筆融資，這個(gè)時(shí)候我們跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)我們要縮減成本，雖然可能有一部分同學(xué)會(huì)不理解，但是大家絕對(duì)不會(huì)認(rèn)為是因?yàn)楣緵](méi)錢(qián)了。

但是如果你在 2022 年再把縮減成本寫(xiě)到公司 OKR 里面，哪怕你強(qiáng)調(diào)了縮減的是除人力成本以外的其他成本，也難免會(huì)給團(tuán)隊(duì)造成恐慌。

而在我看來(lái)，一個(gè) CEO 最重要的職責(zé)就是找人、找錢(qián)和找方向，我們方向是對(duì)的，有人才，也有錢(qián)，那么自然要想方設(shè)法給人才創(chuàng)造一個(gè)安心的環(huán)境，讓他可以盡可能地把時(shí)間和精力投入在為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值上，而非擔(dān)憂(yōu)和恐慌中。

第四，低成本可以成為公司的一個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)力。

哪怕如果到了 2022 年市場(chǎng)行情依舊火熱，我們當(dāng)初做的這個(gè)把除了人力成本以外的其他成本盡可能降低的決策也依舊很有價(jià)值。

因?yàn)榈统杀疽部梢猿蔀槲覀児镜膹?qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力之一。

這里的低成本并不是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低 5% 或者 10%，而是低 50%。

就像是 Space X 一樣，它通過(guò)創(chuàng)新性的技術(shù)，把成本降低到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三分之一，甚至五分之一，那這就是一個(gè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，別人很難和它競(jìng)爭(zhēng) [1]。

具體要如何降低成本，提升 SaaS 產(chǎn)品毛利率，歡迎參考閱讀《如果這個(gè) SaaS 指標(biāo)沒(méi)做好，客戶(hù)越多就死得越快》。

# 活下去，抓住危機(jī)中的機(jī)會(huì)

在我看來(lái)，從 2021 年底到 2022 年的這一段時(shí)間，對(duì)于 SaaS 公司來(lái)說(shuō)，既是危機(jī)，也是機(jī)會(huì)。

危機(jī)在于：

大家都會(huì)面臨更大的現(xiàn)金流壓力，面臨獲客更難，增長(zhǎng)放緩的挑戰(zhàn)。

而機(jī)會(huì)在于：

那些真正把產(chǎn)品和客戶(hù)服務(wù)做的足夠好，擁有低成本和高客戶(hù)留存的公司，將會(huì)有更大的幾率在這一段時(shí)間存活下來(lái)。

正如 F1 賽車(chē)手 Ayrton Senna 所說(shuō)的：

天氣好的時(shí)候你不可能超過(guò) 15 輛車(chē)，但是在下雨天可以。

同樣優(yōu)勝劣汰的道理也可以應(yīng)用在客戶(hù)身上，我們可以把這次的危機(jī)當(dāng)做是一次篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的機(jī)會(huì)，找到那些抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的高質(zhì)量客戶(hù)，然后盡量服務(wù)好他們，跟他們一起成長(zhǎng)。

而如果我們把時(shí)間線(xiàn)拉長(zhǎng)，也會(huì)發(fā)現(xiàn)類(lèi)似的輪回絕非第一次出現(xiàn)。

比如在 2000 年的那次互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅之后，美國(guó)納斯達(dá)克指數(shù)從 2000 年的歷史最高點(diǎn) 5,048 一路跌到 2002 年的 1,139，整個(gè)股市市值蒸發(fā)了四分之三。

不少當(dāng)時(shí)的明星公司市值遭遇斷崖式下跌甚至關(guān)門(mén)歇業(yè)，一大批工程師失業(yè)轉(zhuǎn)行，只有不到一半的互聯(lián)網(wǎng)公司茍延殘喘活到了 2004 年。

但是與此同時(shí)，那些真正存活下來(lái)的公司卻成為了各個(gè)領(lǐng)域的巨頭，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)新的時(shí)代，比如 Google, Amazon 和 Salesforce 等等。

# 總結(jié)

AfterShip 在 2021 年完成融資后的第一件事就是把除了人力成本以外的其他成本盡可能降低，因?yàn)椋?/span>

1. 萬(wàn)物盛極必衰，高峰之后必然是下坡；

2. 很難有行業(yè)能在疫情的影響下獨(dú)善其身；

3. 晴天修屋頂，而非等到下雨天才開(kāi)始修；

4. 低成本可以成為公司的一個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)力。

也正因?yàn)槲覀儺?dāng)初的這一舉動(dòng)，讓 AfterShip 在 2022 年擁有了更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和更充足的彈藥。

2022 年在我看來(lái)既是危機(jī)，也是機(jī)會(huì)，但只有活下來(lái)的公司，才能抓住這次機(jī)會(huì)。

希望我們都能活下來(lái)，迎接明天的太陽(yáng)。

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參考資料：