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專家團(tuán)|Teddy:為什么AfterShip會把服務(wù)賣給競爭對手?

Teddy
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2022-09-15 15:35
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專家團(tuán)|Teddy:為什么AfterShip會把服務(wù)賣給競爭對手?

我們 AfterShip 在國際 SaaS 領(lǐng)域發(fā)展近十年,非常崇尚相互開放,合作連接,所以當(dāng)我們第一次跟別人說「我們會在產(chǎn)品官網(wǎng)給競爭對手導(dǎo)流」和「我們會為競爭對手提供服務(wù)」的時候,很多同行都表示震驚。
所以今天我想跟大家分享我們做出這些選擇背后的關(guān)鍵認(rèn)知:
1. 國內(nèi) SaaS 趨于競爭,國際 SaaS 趨于開放;
2. 做 To B SaaS 很難用一個產(chǎn)品服務(wù)所有客戶;
3. 沒有一家公司會是絕對的競爭對手。
希望能幫助大家降低有關(guān)于 SaaS 開放性的認(rèn)知差,為整體 SaaS 生態(tài)的發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。

#1 國內(nèi) SaaS 趨于競爭,國際 SaaS 趨于開放

我跟很多做國際 SaaS 公司的高管朋友聊過,發(fā)現(xiàn)「工程師招聘難」幾乎是所有國際 SaaS 公司都必須面臨的挑戰(zhàn)。

這是客觀環(huán)境導(dǎo)致的,以歐洲舉例,整個歐洲在 2022 年也只有 195 萬軟件工程師 [1],而中國卻在 2021 年就有超過 700 萬的軟件工程師 [2],超過歐洲的三倍。
這些工程師大部分在北上廣深等一線城市,這讓中國的很多公司可以投入幾百人,甚至幾千人去做一款產(chǎn)品。
這在很多國際 SaaS 公司看來非常奢侈,也導(dǎo)致了國內(nèi) SaaS 和國際 SaaS 一個很大的差異:

國內(nèi)的工程師太多了,以至于即使各家公司都有自己的主營業(yè)務(wù),但是如果一旦看見了什么機(jī)會,或者需要什么產(chǎn)品功能,哪怕這個產(chǎn)品功能其他公司已經(jīng)支持了,很多公司也會選擇自己再做一遍。

專家團(tuán)|Teddy:為什么AfterShip會把服務(wù)賣給競爭對手?

而國際上的很多公司因?yàn)閴焊胁坏侥敲炊嗟墓こ處煟运麄儠鼉A向于把有限的資源投入在自己的主營業(yè)務(wù)上,把主營業(yè)務(wù)做大,對于客戶需要的其他功能,則是盡可能去通過連接其他產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)。

專家團(tuán)|Teddy:為什么AfterShip會把服務(wù)賣給競爭對手?

不過國內(nèi)工程師資源充足也帶來了一些弊端,因?yàn)楫?dāng)大家都有能力去把一款產(chǎn)品做出來的時候,賽道機(jī)會就變成了一個稀缺品,這也產(chǎn)生了兩個很有趣的現(xiàn)象:
一是有些創(chuàng)業(yè)者找到了一個新的賽道機(jī)會,把產(chǎn)品做出來了,但是他卻只能小心翼翼地進(jìn)行推廣宣傳,因?yàn)楹ε聞e人也發(fā)現(xiàn)了這個機(jī)會,然后做類似的產(chǎn)品來和他競爭。
二是一旦市場上開始宣傳某個賽道很好,就很容易一下子冒出來幾十家,甚至幾百家公司,在這個賽道瘋狂內(nèi)卷。
所以我才會更推薦更多的人來做國際 SaaS,一方面國際 SaaS 賽道目前機(jī)會很多,投入產(chǎn)出比高,另一方面我們也可以把時間和精力投入在為客戶創(chuàng)造價值上,而非想方設(shè)法把競爭對手卷死上。

#2 做 To B SaaS 很難用一個產(chǎn)品服務(wù)所有客戶

國內(nèi)很多目前在做 To B SaaS 產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者都是做 To C 產(chǎn)品出身,甚至有不少都是之前在 To C 公司有了一些成功經(jīng)驗(yàn)的高管,在有了一定資源之后再出來創(chuàng)業(yè)。
因?yàn)?To C 講究的是贏家通吃,通過不斷融資燒錢,追求市場份額的快速增長,最終第一名拿下 70% 的市場份額,第二名拿下 20% 的市場份額,剩下的人瓜分剩余的 10%。
所以很多人在 To B 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的時候,也會想當(dāng)然地代入這一套邏輯。
但是在 To B SaaS 領(lǐng)域,尤其是國際 SaaS 領(lǐng)域,企業(yè)客戶的需求卻非常分散。

因?yàn)椴煌瑖业貐^(qū),不同行業(yè),不同體量的企業(yè)客戶的需求都不一樣,所以我們不可能做出一個產(chǎn)品來滿足所有客戶的需求,服務(wù)所有的客戶。

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比如 Salesforce 是 CRM 領(lǐng)域公認(rèn)的老大哥,也是全球 SaaS 的學(xué)習(xí)榜樣,但是它在 2021 年的市場占有率也只有 23.8% [2]。
又比如 Shopify 是最近幾年全球公認(rèn)增長很快的知名國際電商 SaaS 平臺,但是它在 2021 年的市場占有率也只有 21% [3]。

所以做國際 SaaS,我們不需要做跟別人一模一樣的產(chǎn)品來跟他正面競爭,我們可以找到另外一部分更細(xì)分的客戶,滿足他們的需求,哪怕這部分客戶只占整體市場的 20%,甚至 10%,但只要我們能把這部分客戶服務(wù)好,我們也能活得很好。

舉個例子。
在日程管理這個領(lǐng)域,Google 做出了 Google Calendar,并且把它和 Google 體系的 Gmail, Google Drive 等等一系列其他產(chǎn)品都打通了,提供了一個全面的解決方案,無論從平臺資源還是產(chǎn)品能力的角度來看都很強(qiáng)大。
但是同為日程管理領(lǐng)域的 Calendly 則選擇了通過連接創(chuàng)造價值,為那些在多個產(chǎn)品中都有日程事項(xiàng)的人提供服務(wù)。

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(圖片來源:https://calendly.com/)

Calendly 不僅連接了 Google,還接入了 Salesforce, Slack, Microsoft 等其他軟件,如果銷售人員在 Salesforce 上預(yù)約了一個和客戶的會議,那么 Calendly 就會自動同步相關(guān)信息,無需銷售人員手動同步。
目前 Calendly 已經(jīng)在全球擁有了超過 100 萬用戶,估值達(dá)到 30 億美金 [4]。
通過連接創(chuàng)造價值也是很多國際 SaaS 公司的常見方式,平均一個上市的 SaaS 公司會接入 350 個其他的軟件,像 Shopify, Slack, Okta 之類的 SaaS 公司甚至接入了超過 2,000 個 [5]。

3. 沒有任何一家公司是我們絕對的競爭對手

只要我們接受了「做 To B SaaS 很難用一個產(chǎn)品服務(wù)所有客戶」這個認(rèn)知,那么我們就可以更新第二個認(rèn)知:

因?yàn)槲覀兊目蛻羰遣灰粯拥模詻]有一家公司會是我們絕對的競爭對手,我們可以相互開放連接,成為彼此的合作伙伴和客戶。

專家團(tuán)|Teddy:為什么AfterShip會把服務(wù)賣給競爭對手?

我推薦做 SaaS 一定要開放連接的原因如下:
1. 你不開放自己的產(chǎn)品給其他公司連接,其他公司也會相互連接,這會讓你變成孤島;
2. 你連接別人,幫助別人,別人也會連接你,幫助你,只有這樣 SaaS 生態(tài)才能繁榮;
3. 多一個客戶和合作伙伴,總比多一個競爭對手好。
以我們 AfterShip 舉例。
我們公司有一個做郵件營銷的產(chǎn)品 Automizely Marketing,如果從整個郵件營銷領(lǐng)域上看,Klaviyo 是我們的競爭對手,但是我們依舊把它加入了我們官網(wǎng)的接入應(yīng)用列表,給它導(dǎo)流。

專家團(tuán)|Teddy:為什么AfterShip會把服務(wù)賣給競爭對手?

(圖片來源:https://www.aftership.com/integrations/search)

因?yàn)楦?Klaviyo 相比,我們 Automizely Marketing 的定位更偏向于電商場景的營銷,我們的目標(biāo)客戶并不完全一致。
哪怕如果我們的客戶認(rèn)為接入使用 Klaviyo 對他的業(yè)務(wù)更有幫助,我們也不應(yīng)該阻止他使用 Klaviyo。
做 SaaS 最重要的是客戶成功,如果客戶認(rèn)為使用其他產(chǎn)品更能幫助他成功,那么我們要做的不是阻止客戶成功,而是要不斷提升我們自己的產(chǎn)品服務(wù)能力。
除了在官網(wǎng)給我們的競爭對手導(dǎo)流以外,我們還會給我們的競爭對手提供服務(wù),比如說讓他們付費(fèi)使用我們的 API,然后基于我們的 API 能力再包裝出一個產(chǎn)品來賣給他們的客戶。
目前市面上有 50% 的 AfterShip 的競爭對手,其實(shí)都是 AfterShip 的客戶。
之前有很多人都問過我:
「我們?yōu)槭裁匆o競爭對手提供服務(wù)?而不是拒絕給他們提供服務(wù),把他們搞死?」
我的思考如下:
首先,我們的資源有限,不可能服務(wù)所有的客戶,而那些競爭對手的客戶群體其實(shí)和我們有差異,他們可以通過我們的能力加上他們的服務(wù)去幫助那些我們目前無法服務(wù)的商家成功。
其次,反正他們都會付錢給我們,那么我們完全可以把他們當(dāng)作我們產(chǎn)品的代理商。
這也是我經(jīng)常和團(tuán)隊(duì)分享的:

阻止別人成功不代表你能成功,把別人搞死不代表你能活得更好。

做 SaaS 永遠(yuǎn)要追求共贏,我們首先要幫助客戶成功,其次要幫助合作伙伴成功,同時我們也可以用開放連接的眼光去看待競爭對手,讓他們也成為我們的合作伙伴。

專家團(tuán)|Teddy:為什么AfterShip會把服務(wù)賣給競爭對手?

我目前也能看到國內(nèi) SaaS 也在逐步地走向開放,但是距離最終的開放共贏還需要一段時間,所以我還是鼓勵更多的人來做國際 SaaS。

# 總結(jié)

因?yàn)楣こ處熧Y源的差異,國內(nèi) SaaS 趨于競爭,而國際 SaaS 趨于開放。
同時因?yàn)榭蛻粜枨蟮亩鄻有裕覀冏鰢H SaaS 很難用一個產(chǎn)品服務(wù)于所有客戶,所以沒有任何一家公司是我們絕對的競爭對手,我們可以相互開放連接,成為彼此的合作伙伴和客戶。
阻止別人成功不代表你能成功,把別人搞死不代表你能活得更好,不如跟他們一起為客戶創(chuàng)造更大價值。

如果你也認(rèn)同我分享的觀點(diǎn),歡迎點(diǎn)贊留言轉(zhuǎn)發(fā),讓更多人理解 SaaS 開放連接的重要性,為 SaaS 生態(tài)的開放發(fā)展出一份力。
參考資料:
[1] https://qubit-labs.com/how-many-programmers-in-the-world/
[2] https://www.protocol.com/china/many-startups-chinese-engineers
[3] https://www.statista.com/statistics/972598/crm-applications-vendors-market-share-worldwide
[4] https://www.tooltester.com/en/blog/shopify-market-share/
[5] https://techcrunch.com/2021/01/26/daily-crunch-calendly-valued-at-3b/
 

本文來自微信公眾號“SaaS 102”(ID:SaaS_102),作者:Teddy Chan,36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

資深作者Teddy
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