從TO B企業(yè)的平均成長(zhǎng)周期來(lái)看，甄云屬于“年輕人”，但從成長(zhǎng)路徑來(lái)看，甄云又有著足夠清晰的尋求采購(gòu)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的定力。支撐甄云科技快速發(fā)展的底層邏輯是什么？中國(guó)采購(gòu)的未來(lái)十年，又將是一個(gè)怎樣的狀態(tài)？
企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)加劇、利潤(rùn)率微薄，正在倒逼企業(yè)重視采購(gòu)的作用與價(jià)值。
《數(shù)智化采購(gòu)》一書中提到，生產(chǎn)型企業(yè)60%以上的錢是經(jīng)采購(gòu)部門花出的，采購(gòu)省下的都是凈利潤(rùn)。采購(gòu)成本每降低1%，企業(yè)的利潤(rùn)率將增長(zhǎng)5%~10%。
采購(gòu)在企業(yè)內(nèi)部意義非凡。在中國(guó)，采購(gòu)?fù)瞧髽I(yè)內(nèi)部管理最粗放的部門，存在著很大的提升空間與降本潛力。與此同時(shí)，采購(gòu)還是企業(yè)與供應(yīng)商資源之間的橋梁與紐帶，對(duì)供應(yīng)鏈的效率與質(zhì)量影響巨大。
毋庸置疑，企業(yè)如果要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，采購(gòu)必然是需要攻克的第一個(gè)堡壘。
數(shù)字時(shí)代，隨著5G、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)的興起，數(shù)智化正在成為攻克這個(gè)堡壘的強(qiáng)有力的支撐。
“采購(gòu)處在業(yè)務(wù)的前端，在頻繁的交易場(chǎng)景下，采購(gòu)數(shù)字化需求存在千差萬(wàn)別，與傳統(tǒng)意義上標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS不同，按需購(gòu)買的SaaS模式更易發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。”姚一鳴認(rèn)為這是采購(gòu)SaaS廠商的機(jī)會(huì)，更是推動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)模式、商業(yè)模式變革的力量。
作為甄云科技的總裁，對(duì)此他似乎更有發(fā)言權(quán)。
國(guó)內(nèi)采購(gòu)數(shù)字化管理平臺(tái)提供商。
自2017年成立以來(lái)，甄云科技就已相繼完成3輪共11億人民幣融資。單從融資額度來(lái)看，普遍高于業(yè)內(nèi)水平。
另外，“目前甄云的ARR（訂閱業(yè)務(wù)年度經(jīng)常性收入）已經(jīng)過(guò)億，且以較高的速度增長(zhǎng)。”這意味著甄云在該賽道的認(rèn)可度，遠(yuǎn)超其他國(guó)內(nèi)廠商。姚一鳴對(duì)產(chǎn)業(yè)家說(shuō)。
數(shù)字背后，在于甄云自身經(jīng)營(yíng)模式的改變。
從TOB企業(yè)的平均成長(zhǎng)周期來(lái)看，甄云屬于“年輕人”，但從成長(zhǎng)路徑來(lái)看，甄云又有著足夠清晰的戰(zhàn)略定力和方向，短短幾年內(nèi)，支撐甄云科技快速發(fā)展的底層邏輯是什么？中國(guó)采購(gòu)的未來(lái)十年，又將是一個(gè)怎樣的狀態(tài)？
甄云科技發(fā)展至今并非一步到位。甄云科技，脫胎于企業(yè)數(shù)字化綜合服務(wù)商「漢得信息」，自2005年起便深耕于企業(yè)綜合信息化和高端ERP咨詢。
在信息化采購(gòu)初期，企業(yè)主要通過(guò)線下完成從采購(gòu)申請(qǐng)到下單、跟單、對(duì)賬的全過(guò)程。采購(gòu)人員常用Excel進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。彼時(shí)采購(gòu)部門的數(shù)據(jù)為信息孤島形式，無(wú)法及時(shí)匯總有價(jià)值的數(shù)據(jù)支撐企業(yè)決策，企業(yè)也很難對(duì)采購(gòu)部門進(jìn)行有效監(jiān)管。
隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，企業(yè)才意識(shí)到需要著力于解決下屬公司因需求分散、信息不暢、資源不共享而導(dǎo)致的重復(fù)采購(gòu)、重復(fù)儲(chǔ)備、操作不規(guī)范、過(guò)程不透明、人為干擾多等普遍性問(wèn)題。
于是，企業(yè)出于管控需求和業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)規(guī)范化需求，開(kāi)始上線ERP等系統(tǒng)。通過(guò)信息化手段將下屬公司的采購(gòu)信息線上化，推進(jìn)集團(tuán)化采購(gòu)。采購(gòu)管理也正式進(jìn)入信息化階段。
期間，漢得也推出了漢得云SRM產(chǎn)品，為甄云科技之后的發(fā)展積累了大量的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
值得注意的是，信息化本質(zhì)上是將線下業(yè)務(wù)搬到線上，實(shí)現(xiàn)流程自動(dòng)化，并記錄執(zhí)行過(guò)的交易、支付過(guò)的發(fā)票、購(gòu)買過(guò)的物品以及簽署過(guò)的合同。這種信息化的模式僅是要素的改變，并不能打通各個(gè)環(huán)節(jié)。
比如企業(yè)需要將計(jì)劃展現(xiàn)給供應(yīng)商，企業(yè)需要在這個(gè)平臺(tái)上和供應(yīng)商完成合同洽談、報(bào)價(jià)，甚至招投標(biāo)的全過(guò)程。企業(yè)整個(gè)采購(gòu)流程需要和供應(yīng)商協(xié)同。積累出對(duì)于供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估的各種各樣的數(shù)據(jù)，并且對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行相應(yīng)的考核。
這些都是ERP時(shí)代采購(gòu)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的閉環(huán)體系。
但數(shù)字化可以。可以說(shuō)，數(shù)字化是以信息化技術(shù)為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)型和流程重構(gòu)為手段，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)績(jī)效與競(jìng)爭(zhēng)力提升為根本目的的一系列持續(xù)變革。也就是說(shuō)數(shù)字化可以改變采購(gòu)業(yè)務(wù)，重構(gòu)采購(gòu)流程，甚至創(chuàng)新商業(yè)模式。
隨著5G、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)的發(fā)展，漢得也意識(shí)到這一趨勢(shì)，2017年漢得SRM產(chǎn)品獨(dú)立出來(lái)，并成立了甄云科技。
成立后的甄云科技，在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)充分發(fā)揮下，傳統(tǒng)模式中的信息壁壘被打破。在企業(yè)內(nèi)部，無(wú)縫集成ERP、OA、財(cái)務(wù)等系統(tǒng)，使采購(gòu)部門、需求部門、財(cái)務(wù)部門多方在線協(xié)同；對(duì)外快速連接供應(yīng)商和電商平臺(tái)，并集成電子發(fā)票、電子合同、物流等第三方應(yīng)用。
至此，采供雙方實(shí)時(shí)在線、信息對(duì)等、高效協(xié)同，從供應(yīng)商準(zhǔn)入到結(jié)算對(duì)賬都可以在線自動(dòng)實(shí)現(xiàn)。這種內(nèi)外互聯(lián)的高效聯(lián)動(dòng)，大幅縮短了采購(gòu)周期，提升了采購(gòu)效率。
在甄云科技不斷推動(dòng)企業(yè)采購(gòu)數(shù)字化的過(guò)程中，采購(gòu)行為越來(lái)越智能化，未來(lái)，數(shù)智化采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)AI并利用大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)分析需求方的基本特征、瀏覽行為、交易等數(shù)據(jù)，進(jìn)而做出采購(gòu)偏好決策。
未來(lái)，基于大數(shù)據(jù)平臺(tái)的個(gè)性化分析，也使得“按需采購(gòu)”更加無(wú)縫貼近企業(yè)的采購(gòu)需求，支撐企業(yè)基于所在行業(yè)、所在市場(chǎng)周期的實(shí)際狀況，制定更智能化、更個(gè)性化的采購(gòu)策略。
總體來(lái)看，從人工+線下采購(gòu)的1.0階段，到信息化+采購(gòu)的2.0階段，到數(shù)字化+采購(gòu)的3.0階段，再到智能化+采購(gòu)的4.0階段。 姚一鳴認(rèn)為未來(lái)采購(gòu)數(shù)字化賽道的競(jìng)爭(zhēng)一定不局限于軟件功能滿足度的層面，而是智慧采購(gòu)層面的競(jìng)爭(zhēng)，是通過(guò)采購(gòu)數(shù)字化工具全面創(chuàng)造效能的競(jìng)爭(zhēng)。
這也將成為甄云科技進(jìn)入采購(gòu)SaaS“高端局”的入場(chǎng)劵。然而要做到這些并不容易，在采購(gòu)行業(yè)，想要成為頭部，需要的能力不僅如此。
一千個(gè)企業(yè)，一千個(gè)采購(gòu)難點(diǎn)
“每一個(gè)行業(yè)，甚至每一家客戶，數(shù)字化采購(gòu)需求都大相徑庭。這是這個(gè)行業(yè)的難點(diǎn)，也是我們存在的價(jià)值所在。”正如姚一鳴所言，在采購(gòu)領(lǐng)域，客戶更關(guān)注行業(yè)的特殊性、企業(yè)業(yè)務(wù)的特殊性，可以說(shuō)，一千個(gè)企業(yè)就會(huì)有一千個(gè)以上有特色的的采購(gòu)差異性要求。
例如，連鎖零售行業(yè)的采購(gòu)會(huì)關(guān)注產(chǎn)地直采以最大化降低成本，又需要靈活平衡各連鎖門店的差異性需求；制造業(yè)采購(gòu)需要和供應(yīng)商的供貨產(chǎn)能、送貨周期、計(jì)劃等進(jìn)行深度協(xié)同，奏出協(xié)調(diào)的供應(yīng)鏈協(xié)奏曲；服務(wù)性行業(yè)如物業(yè)管理更關(guān)注非生產(chǎn)類物資采購(gòu)，品類繁多、效能低下，又需要快速響應(yīng)各區(qū)域、項(xiàng)目的實(shí)際需求。可見(jiàn)，不同行業(yè)背景下，對(duì)采購(gòu)數(shù)字化的需求差異很大。
再比如，同樣是零售業(yè)，沃爾瑪和盒馬生鮮的商品采購(gòu)需求上，日化類快速消費(fèi)品的采購(gòu)需求和生鮮蔬果品類的采購(gòu)需求也有不同的要求。可見(jiàn)同一行業(yè)不同企業(yè)的需求也存在差異化。
這也就意味著，一家真正優(yōu)秀的SaaS企業(yè)，既要懂底層技術(shù)，更重要的是懂業(yè)務(wù)。即采購(gòu)SaaS面臨的不僅要解決的是企業(yè)整體的采購(gòu)問(wèn)題，更是采購(gòu)人員的痛點(diǎn)問(wèn)題。
具體來(lái)看，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，為擴(kuò)大市場(chǎng)占有，保持商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，企業(yè)對(duì)采購(gòu)要求越來(lái)越高。
首先，隨著敏捷制造等先進(jìn)生產(chǎn)方式的應(yīng)用，要求采購(gòu)活動(dòng)更好地適應(yīng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，滿足經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不斷挑戰(zhàn)的需求，加速采購(gòu)速度，規(guī)劃好在什么時(shí)間采購(gòu)尤為重要，但如果對(duì)業(yè)務(wù)流程不了解，采購(gòu)SaaS廠商很難保證采購(gòu)的及時(shí)性。
其次，為了適應(yīng)市場(chǎng)需求的不斷變化，企業(yè)在調(diào)整引進(jìn)中不斷拓展經(jīng)營(yíng)范圍，因此采購(gòu)的準(zhǔn)確性要求日益提高。這對(duì)采購(gòu)SaaS廠商的行業(yè)知識(shí)提出了更高的要求，畢竟在不了解該企業(yè)的情況下，很難滿足其拓展需求。
另外，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，企業(yè)對(duì)降低成本和提高銷售利潤(rùn)率等提出了更高的要求，因此采購(gòu)成本問(wèn)題也就越來(lái)越重視。假若沒(méi)有足夠的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，則無(wú)法判斷，該企業(yè)采購(gòu)的哪些環(huán)節(jié)可以做減法，哪些環(huán)節(jié)可以做加法。
再有，為了提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，要求在整個(gè)采購(gòu)管理中，各個(gè)環(huán)節(jié)相互協(xié)同，防止彼此脫節(jié)，實(shí)現(xiàn)資源整合。
總體而言，企業(yè)需要一個(gè)數(shù)字化采購(gòu)廠商，但這個(gè)廠商需要更清晰、更全面地幫助企業(yè)客戶，尋找到效率落后于當(dāng)下時(shí)代的管理以及經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，為降本增效創(chuàng)造更多的可能性。
更為深刻的理解是，企業(yè)需要的是整體解決方案而不是單一技術(shù)，整體解決方案是強(qiáng)技術(shù)和強(qiáng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的know how融合。
三
新需求低至35%背后，再看甄云模式
某一制藥企業(yè)，隨著高速發(fā)展。市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大、新產(chǎn)品研發(fā)加速等新變化，對(duì)供應(yīng)商管控、采購(gòu)響應(yīng)速度、集中采購(gòu)都提出了更高的要求，提效、降本、精益管理的需求日益迫切，因此，亟需一個(gè)更加高效穩(wěn)定的系統(tǒng)來(lái)支撐管理目標(biāo)的達(dá)成。
另外，由于中藥采購(gòu)作為該制藥企業(yè)業(yè)務(wù)架構(gòu)的重要一環(huán)，其供應(yīng)鏈相對(duì)復(fù)雜、分散標(biāo)準(zhǔn)，但采購(gòu)方的要求卻很高。所以評(píng)估供應(yīng)商的“價(jià)值”成為該企業(yè)面臨的痛點(diǎn)問(wèn)題之一。即如何使得供應(yīng)商的價(jià)格、質(zhì)量等方面可視化，從而篩選出優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。
為此，該企業(yè)找到甄云科技，希望聯(lián)手打造數(shù)字化采購(gòu)管理系統(tǒng)。
“通常情況下，企業(yè)自身往往只能識(shí)別出一些核心的需求，所表達(dá)的需求并不完整。”
姚一鳴解釋，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估的過(guò)程中涉及許多方面，其中包括供應(yīng)商的供貨速度、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等。這需要與企業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步的深入交流。再有如果從供應(yīng)商的供貨速度、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)四個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，需要調(diào)取哪些數(shù)據(jù)；評(píng)估的過(guò)程又需要哪些人打分；以及最后怎么樣去計(jì)算分?jǐn)?shù)的權(quán)重。
可見(jiàn)，評(píng)估供應(yīng)商需要采購(gòu)SaaS廠 商通過(guò)抽絲剝繭的調(diào)研和 梳理，繼而才能準(zhǔn)確觸達(dá)企業(yè)的核心需求。
基于此，甄云科技多維度的調(diào)研，快速打造了一站式的數(shù)字化采購(gòu)管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)打通供應(yīng)商管理、需求尋源、訂單執(zhí)行、財(cái)務(wù)協(xié)同等全流程全周期的數(shù)字化斷點(diǎn)，并實(shí)現(xiàn)與內(nèi)部其它系統(tǒng)（比如OA、ERP、QMS等）的連接，同時(shí)融入部分自動(dòng)化、智能化的第三方應(yīng)用，從而形成一個(gè)全新的數(shù)字化采購(gòu)系統(tǒng)架構(gòu)。
在此架構(gòu)中，供應(yīng)商管理可以實(shí)現(xiàn)從注冊(cè)、調(diào)查、分類到資質(zhì)預(yù)警、信息變更，再到績(jī)效考核、升降級(jí)等全生命周期的數(shù)字化閉環(huán)管理；整個(gè)采購(gòu)流程也將實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)一體、信息自動(dòng)流轉(zhuǎn)、動(dòng)作自動(dòng)執(zhí)行等數(shù)智化作業(yè)。在新的體系下，也將形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，同時(shí)兼具采購(gòu)各場(chǎng)景下的靈活性。
值得注意的是，供應(yīng)商評(píng)估這個(gè)痛點(diǎn)雖然是目前普遍存在的一個(gè)問(wèn)題，但解決的辦法并不具備通用性。
姚一鳴舉例，在供應(yīng)商評(píng)估上，有的企業(yè)對(duì)價(jià)格評(píng)估的權(quán)重高，這需要找到該供應(yīng)商當(dāng)時(shí)所在的大宗原料的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行價(jià)格比對(duì)。這里面的參數(shù)涉及不同行業(yè)、企業(yè)，不同的評(píng)估緯度，對(duì)采購(gòu)SaaS廠商技術(shù)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有著較高的要求。
甄云科技有這樣的實(shí)力。這樣的底氣來(lái)自于漢得，公司設(shè)立于2002年，成立之初就涉足采購(gòu)數(shù)字化領(lǐng)域，是國(guó)內(nèi)成立最早、規(guī)模最大、經(jīng)驗(yàn)最豐富的IT咨詢服務(wù)公司。
20多年的發(fā)展，使得甄云科技沉淀了大量行業(yè)know how和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，目前已服務(wù)30多個(gè)行業(yè)，上千家企業(yè)。
而這種優(yōu)勢(shì)正在發(fā)生“乘數(shù)效應(yīng)”，不斷賦能給客戶。
“一路走來(lái)，甄云為滿足客戶各種各樣的新需求，不斷強(qiáng)化產(chǎn)品。隨著產(chǎn)品的強(qiáng)化，產(chǎn)品無(wú)法滿足，必須通過(guò)開(kāi)發(fā)來(lái)實(shí)現(xiàn)的客戶新需求也在直線下降，如今，只有兩年前的35%。”姚一鳴說(shuō)。
在產(chǎn)業(yè)家看來(lái)，甄云科技正在做一件很難的事情，就是將一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化的賽道，變得趨近于標(biāo)準(zhǔn)化，但又不失其中濃郁的個(gè)性化特色。其背后的驅(qū)動(dòng)力便是其常年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)下，衍生出來(lái)對(duì)整個(gè)行業(yè)的理解。在采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化之下，是企業(yè)與供應(yīng)鏈伙伴共同創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)多贏的理想局面。
選賽道，卻不執(zhí)于復(fù)制賽道；看發(fā)展環(huán)境，卻不困于發(fā)展環(huán)境。 學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)模式，卻試圖創(chuàng)新商業(yè)模式；深耕行業(yè)，卻志在改變行業(yè)TOB領(lǐng)域。
對(duì)現(xiàn)代采購(gòu)改革大潮而言，這恰是甄云的答案。
