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B2B企業數字化轉型過程，

如何實現降本增效？

Megaview韓三普：基于銷售會話智能，我們可以精細地運營整個會話資產，這里有六大創新。

第一，挖掘銷售畫像。我們可以基于數據找到我們最需要的銷售的能力是哪幾項，同時對銷售團隊的業績、工作方式等進行能力評估和分級。這樣，我們對銷售的認知、招聘策略等可以進行更精細化的優化。以前，我們評估銷售能力停留在很簡單的維度。但現在，我們發現不能單純用打電話的次數，或者通話時長來評估。優秀的銷售來自于更深度的溝通——在客戶出現異議的時候，能不能很好地去引導客戶找到他最核心的需求，匹配我們的方案；能不能消除客戶的異議，把價值傳遞給客戶。我們可以通過多維度的能力打分、業務流程中的關鍵事件去深刻地刻畫銷售畫像。

第二，分級管理運營銷售團隊。在找到高評分會話和業績的相關性之后，我們就可以將它作為前置指標來評估銷售團隊，把優秀能力的銷售、待提升能力的銷售和薄弱的銷售分開，給予針對性指導，幫助成員快速成長。

第三，創新銷售培訓方法。傳統的培訓是忽視個體基礎的，但獲取、分析會話數據可以解決傳統培訓中的很多問題。我們能用數據驅動的方式，監測到培訓考核中局部的能力不足，再進行局部能力的閉環培訓。因為有會話，剖析的核心案例都是真實，不是模擬的，結合培訓要點監測團隊表現，基于會話智能能力的跟蹤，可以清晰知道團隊培訓后可量化的表現，方便后續進行個性化培訓和反饋。有了數據驅動，復盤變成了科學的復盤。感興趣的話，我們有一本白皮書詳細介紹了這個。

第四，優化銷售招聘方式。有了更多的數據之后，我們就能得到銷售的能力模型，就能發現在銷售和成交的案例中，實際用到和沒用到的能力，以便在JD上做增減，優化面試問題，做面試的標準化。

第五，智能判斷SOP執行情況。銷售的一個核心是做到標準化。把商機轉化成現金，很多公司都有自己的SOP。那SOP到底有沒有很好地執行？SOP的制定是否合理？這是需要數據來決策、支撐和判斷的。我們的方案可以結合客戶所使用的評估矩陣，幫助客戶看到團隊的執行情況，得到一個智能的判斷。

第六，打造進化的SOP流程。市場會有新的變化，新的銷售、商機也會帶來創新方式，那怎么把這些融入到SOP？利用好會話數據，經過數據分析、算法整合、業務流和數據流的整合，能力進化之后，再進一步運用到銷售團隊。銷售團隊跟客戶的溝通過程中的能力上漲了，是可以達成人效增長飛輪的正循環的。關于降本增效，我們有更詳細的白皮書將在9月發布。

市場與銷售如何協同作戰，

助力企業營收增長？ 

Megaview韓三普：數據是藏在市場側和銷售側的，需要我們在整體上把它連起來，變成公司的數據交叉。會話數據來自各種場景，相當于公司整體的銷售跟客戶之間的關系，把銷售側的數據和市場側的數據相結合，可以打通思路，基于數據開展協作。首先是客戶畫像。在成交過程，最核心的線索和客戶數據是在后端銷售層做的，所以這部分數據怎么融合過來？關鍵是要做會話過程中數據的結構化，把標簽反哺到客戶畫像。

其次是線索的獲取。怎么做到標準化的流程，把線索做成標準的質量給銷售？比如通過SDR來實現。但打標簽的過程中，怎么把關鍵的數據中蘊藏的規律做更精準、更有效、更客觀的評估？銷售會話數據能做到很好的彌補。我們在銷售過程中的數據，比如成交數據、客戶關心的核心問題，能不能反哺到市場團隊？市場做的白皮書、研究方案去支持銷售團隊也非常重要。會話數據和市場是有一個很好的協同作用的，我們的平臺在這方面也做了很多嘗試。整體上，我們希望服務好客戶，在“營銷-銷售-服務”協同一體化過程中，助力企業的營收增長。

圓桌討論

1、為什么市面上越來越多的數字化工具，但使用起來卻不見效果？

Megaview韓三普：要看自身業務核心需要解決的問題，以及對方的產品主要解決的應用場景體現的價值是否匹配。剛才也說到，銷售之所以有價值，核心就在于顧問的價值。所以很多時候我覺得數字化工具用不起來的關鍵就在于，提供工具的企業是否意識到我們要匹配對應的知識，白皮書也好，解決方案也好，以及客戶成功，不能只把他們當成客服，要給他們解決方案的支持。我覺得中國當下的企業可能不僅僅要做好工具，還要去做好解決方案去支撐客戶成功。

2、應該如何選購一款數字化產品？

Megaview韓三普：要評估以下幾點：當下要解決的問題，未來要解決的問題，以及你的特色問題。因此，首先要考慮數字化產品的開放性。其次，產品功能要滿足自己的核心需求、核心場景和業務流。比如選購一款銷售會話智能平臺，你得滿足幾個前提條件：你是否已經有捕獲數據的平臺和方式，是否有外呼系統，你是否有線下錄音捕獲的能力，你是否有好的CRM管理？如果這些都不具備，在當下選擇這樣一個產品未必是合適的。專業的公司會站在你的角度去思考。而如果一個公司告訴你，不管怎么樣你都能用，這種情況下就要慎重。選擇一個好的SaaS產品，最核心的除了知道你要干什么之外，還要了解公司是否有能長期支持你的能力，公司是以銷售為中心，還是以客戶為中心，這些都會在銷售的過程中有所體現。

3、如何看待市場部和銷售部之間的的關系？

Megaview韓三普：市場和銷售是圍繞客戶的團隊，服務好客戶是企業的核心，這兩個團隊的目標是完全一致的。但因為B2B的鏈條非常長，要做到專業我們需要分工，于是就有了協作的問題。市場部和銷售部怎么能夠更高效地協作？我們需要有一個對接的標準框架，做標準化的線索輸出給銷售，這也是SDR團隊出現的核心原因。但SDR團隊跟銷售團隊之間還是有協作不暢的問題，這時就需要用數據來確認整個過程，將過程可視化，讓團隊間的協同基于更真實的信息。這些環節是非常重要的，也是銷售會話智能能起到關鍵作用的一個點。

4、市場人員如何判斷銷售線索的質量？

Megaview韓三普：MQL、SQL的質量判斷問題，實際上已經有很多方法論支撐。比如BANT框架、GPCTBA框架。為什么要有同等質量的線索給到銷售？因為我們需要評估銷售能力的差異。我同樣給你10個一樣的線索，你是否能轉化成3個成交客戶？同等質量的線索標準使銷售跟市場部不再打架，同時也是對銷售部很好的管理支撐。大家可能常用的是一個更復雜的銷售評估矩陣叫MEDDIC，這些都是對銷售和客戶溝通會話中關鍵問題的評估。會話在什么情況下評估過關？人工智能可以解決。所以人工智能有助于銷售評估框架的落地，大大節省評估時間，使整個過程更加科學和量化。銷售流程、客戶旅程和評估矩陣三者集合起來才能夠使銷售、客戶和方法做最大的配稱。

5、想問下韓總，使用銷售會話智能平臺后帶給企業最直觀的改變有哪些？

Megaview韓三普：首先，大家要知道一點：直接使用的話，不管是我們的客戶還是海外領先者的客戶，每家效能的提升是不一樣的。一個和我們合作非常緊密的客戶，最直接的人效提升有3000%之多。30倍是什么概念？就是說，通過數據化、結構化、科學的量化之后，復制這個過程，銷售能力和銷售業績可以快速達到平均水平之上，同時周期縮短，達到人效提升。具體來講，比如新銷售的上手速度和成交周期有所變化，一些問題得到解決，在多個環節上加強團隊的關鍵能力，這些能力加強在一起，轉化就大大提升。我們在實踐中發現，得到一個30倍的ROI是可行的。

6、如何借助 MarTech+SalesTech，實現市場與銷售協同作戰，賦能業績增長？

Megaview韓三普：市場側要有全渠道、全鏈路、多維度的數據收集。這樣，我們從一開始就有數據的支撐。銷售側要掌握更多的數據，讓數據再現，真正地信息化、數字化起來。之后我們把成交數據回歸到“連線索都不是，只是一個聯系方式”的階段，再來看市場投放怎么精細化地優化；培育動作怎么跟客戶旅程結合去回歸分析；MQL的評估標準打分是否合理；怎么評估一個線索可以變成一個商機，是否有可量化的標準；銷售過程中，我們的銷售方法論和評估矩陣框架是否有效地去落實；每個關鍵卡點是否有標準動作被執行，以及標準動作的轉化率是否合理。用數字化驅動整個交易過程，是新時代企業數字化的一個關鍵，也是市場和銷售未來加強協同的一個重點。

END.