眾所周知，Q4就是跨境電商的旺季。在今年Q4拉開帷幕前，Nativex 攜手 TikTok for Business、 敦煌網(wǎng)、SHOPLINE 共同舉辦線上直播，圍繞 TikTok 最新玩法政策，解讀高 ROI 實戰(zhàn)經(jīng)驗。同時，嘉賓們在圓桌環(huán)節(jié)也展望長期趨勢，探討如何打造全球品牌，找到跨境電商持續(xù)增長的新方向。

以下為直播回顧精華。

01 Manny @TikTok for Business

Q4是起量高峰，TikTok藏著這些起量密碼

從2021年大促經(jīng)驗來看，消費者購買意愿從10月便開始高漲，隨之而來的感恩節(jié)、黑五大促、網(wǎng)絡(luò)星期一、圣誕節(jié)成為跨境商家實現(xiàn)加速轉(zhuǎn)化的重要節(jié)點。

對于希望把握該旺季機會沖擊銷量的商家來說，TikTok 是其不二之選：品牌營銷+效果廣告，實現(xiàn)品效合一，達人合作+直播帶貨，銷量輕松突破。

如何做好品效結(jié)合？周期分配是關(guān)鍵

在活動的預熱期，也就是商品大促前的15天到一個月，建議通過 R&F 也就是控頻次控覆蓋模式的信息流觸達用戶，告知用戶我們的大促即將開始。

到了大促活動的當天，建議使用 TopView 廣告，擴大曝光，最大限度觸達影響目標消費群體。而在活動延續(xù)期，建議持續(xù)地利用 R&F 廣告去進行長尾影響。那么這一上面講的這一部分都是保量保價的品牌廣告，它其實可以更好地幫助我們用一個定量的價格在大促的節(jié)點去購買一個固定的流量。

以上是保量廣告的投放策略。在整個周期中，我們都建議廣告主持續(xù)投放競價廣告，同時搭配品牌廣告重定向人群包進行投放。

想要效果事半功倍？正確回傳全渠道數(shù)據(jù)信號

無論是電商商家還是游戲/應(yīng)用開發(fā)者，回傳正確、完整的數(shù)據(jù)信號，能夠有效提升轉(zhuǎn)化效果。就過往數(shù)據(jù)而言，使用優(yōu)化策略時，數(shù)據(jù)回傳豐富的廣告計劃得到了更明顯的效果提升。

由淺到深，從用戶觀看內(nèi)容的一個探索，再到點擊加購、啟動結(jié)賬，到最后下訂單完成支付的各個環(huán)節(jié)，作為廣告平臺， TikTok for Business 能更好地學習回傳數(shù)據(jù)，從而在競價上用低成本獲得更多用戶，最終提升 ROAS。

02 Richard @Nativex

抓住TikTok Shop和廣告紅利，讓ROI輕松翻三番

具體到實操層面，我們以服務(wù)敦煌網(wǎng)的案例進行解讀，提取增長技巧。

關(guān)于 敦煌網(wǎng)

創(chuàng)立于2004年，敦煌網(wǎng)是國內(nèi)知名的跨境電商平臺，同時也是美國市場占有率第一的中國跨境B2B電商平臺。擁有品牌優(yōu)勢、海量供應(yīng)商、高性價比產(chǎn)品、覆蓋國家多等優(yōu)勢。

根據(jù)對 TikTok 內(nèi)容生態(tài)、互動玩法的深入理解，Nativex 團隊為敦煌網(wǎng)在歐美地區(qū)（英/美/法/意/德）推廣 TikTok Shop，為其投放直播（LSA）、購物車（VSA）、原生廣告（Spark ads）、達人帶貨等廣告形式，主推鞋履、服飾、家庭用品等產(chǎn)品。以下為 Nativex 在服務(wù)敦煌網(wǎng)過程中，從素材和選品兩方面提供的建議。

 1  素材：能用真人用真人，借勢熱點能爆量

同一選品下，真人素材比圖片輪播 ROI 高出20%-30%。同時，通過借助熱點話題、節(jié)點能有效提升素材表現(xiàn)。

 2  選品：根據(jù)節(jié)日熱點、行業(yè)趨勢等提供選品建議

對于品牌主來說，大多數(shù)都有自己的品牌方向跟定位，我們一般都會建議根據(jù)已有的選品進行微調(diào)。

例如服飾品牌會在某節(jié)日或者某熱點的時候，在投放過程中加入該元素的風格，但整體投放產(chǎn)品不會變化，還是按照自己的節(jié)奏。

對于獨立站鋪貨的客戶，我們則建議根據(jù)貨源進行挑選，以及根據(jù)爆款趨勢進行選品和投放。

在魷魚游戲風靡全球期間，Nativex 團隊預先嗅到爆款味道，推薦敦煌網(wǎng)借勢進行本地化推廣。在熱度下，游戲游戲產(chǎn)品周邊大賣，銷量提升顯著。

對于TikTok Shop商家來說，以下是五個海外選品實操Tips：

應(yīng)時應(yīng)季

針對季節(jié)、節(jié)點，準備相對應(yīng)的選品

實用性強

通常生活里常用到的如家居日用品會更有機會大賣

契合受眾

和受眾娛樂的強需求相結(jié)合

新奇特

更容易在TikTok平臺中吸引眼球，獲得更大的曝光

爆品跟進

大盤實時爆發(fā)的產(chǎn)品，建議進行實時跟進

其實除了以上幾個部分以外，對于電商客戶來說，基建也是很重要的一環(huán)。獨立站內(nèi)容的建設(shè)、像素的搭建、渠道數(shù)據(jù)監(jiān)測回傳的使用都是對于投放效果有很重要的影響。

03 【圓桌論壇】快速復制成功經(jīng)驗，搶流量、搶機會、搶市場

從亞馬遜整頓到歐盟委員會的電商增值稅新規(guī)、商品安全新規(guī)生效，多舉措提高了跨境賣家出海門檻。來自平臺、目的國甚至支付渠道的合規(guī)大棒相繼落下，經(jīng)歷十年野蠻生長的跨境電商進入行業(yè)“洗牌”階段，加速優(yōu)勝劣汰。

但同時，跨境電商賽道也出現(xiàn)不少新機遇：獨立站的興起、TikTok 內(nèi)容電商的蓬勃發(fā)展，為品牌提供更多增長機會。當跨境電商走進下半場，我們?nèi)绾慰焖購椭瞥晒?jīng)驗，把握機會紅利？來自 Nativex、TikTok for Business、 敦煌網(wǎng)、SHOPLINE 專家圍繞以下四個議題探討分享。

 從2020年疫情開始至今，跨境電商行業(yè)有哪些新變化？

這些變化的背后有什么原因？

李成 @敦煌網(wǎng)

在疫情影響下，2020 年全球電商滲透率增長迅猛，而在2021、2022 兩年中電商市場的增長率又回歸正常水平，并沒有發(fā)生業(yè)內(nèi)預期的大幅度增長。從地區(qū)來看，南亞、拉美依然是最近兩年電商賽道增長最快的市場。雖然全球范圍內(nèi)，線下零售依然占大頭，但差距在緩慢縮小。

Manny @TikTok for Business

結(jié)合近日 TikTok for Business 聯(lián)合德勤發(fā)布的白皮書，品類趨勢如下：

時尚、3C家電是全球電商品類最大的兩個品類，都超過3,000億美元的規(guī)模。家具家居品類增長也很亮眼，美妝品類則是消費意愿突出。

時尚品類：整體電商滲透率較高，預計未來五年電商市場規(guī)模仍進一步擴大，其中北美市場規(guī)模最大，接近2000億美元，未來仍將保持較為突出的增長，尤其以箱包增長最為突出。東南亞、中東地區(qū)增長相對突出，其中東南亞市場增長集中在服飾、鞋履兩個細分品類。

美妝個護品類：預計未來五年電商滲透率將進一步提升，其中美國、韓國、日本的美妝電商市場從規(guī)模及新用戶上多會有增長，日本、韓國的美妝消費增長會主要有彩妝帶動，但傳統(tǒng)線下美妝產(chǎn)業(yè)還是會保持強勢。東南亞地區(qū)電商人口年輕，對于美妝產(chǎn)品電商化的態(tài)度更為開放，且美妝產(chǎn)品需求旺盛，其中印尼的美妝品類增長最為突出。而中東地區(qū)受宗教文化影響，更為關(guān)注彩妝產(chǎn)品，特別是眼妝產(chǎn)品。

3C品類“非剛需”類產(chǎn)品：短期內(nèi)受近期經(jīng)濟的影響，2022年的下滑趨勢相對明顯，但是產(chǎn)品技術(shù)迭代還是會帶動消費需求，還是有機會保持增長態(tài)勢。北美歐洲、日本這些成熟市場仍是主要的消費地域，主要會依靠智能化家用更新需求拉動增長。東南亞、中東及拉美等新興市場智能手機使用人群將進一步擴大，對便攜式電子設(shè)備仍有較為明顯的消費需求。

家具家居品類：未來五年年均增速在四大品類中最高，目前電商消費仍主要集中在北美、歐洲國家。其中美國的規(guī)模總量還是最突出，有明顯增長趨勢，新興市場則呈現(xiàn)樂觀的需求增長態(tài)勢。

Sky @SHOPLINE

疫情期間線上消費者對嘗試新品牌的熱情非常高，線上品牌格局有望迎來洗牌，為品牌官網(wǎng)帶來一輪重塑期。為進一步吸引和留住消費者，品牌官網(wǎng)應(yīng)首要注重相較第三方平臺的產(chǎn)品性價比、可靠的支付及退換貨服務(wù)，及簡潔的購物流程。隨著行業(yè)的變化，現(xiàn)在擺在跨境電商商家面前的有三個維度的新機會。

用戶維度: 基于用戶畫像及購物旅程的深度分析開展精細化運營，是企業(yè)提升用戶體驗及復購的不二法門。

產(chǎn)品維度: 垂直品類品牌往往精準定義用戶痛點。并針對性打造獨特功能性優(yōu)勢單品，而全品類品牌則主要依靠科學規(guī)劃產(chǎn)品周期性上新、以及打造符合用戶定位的爆款來拉動銷售。

品牌維度: 成功企業(yè)通過構(gòu)建突出的品牌故事、呈現(xiàn)統(tǒng)一的品牌形象及利用多種營銷手段占領(lǐng)消費者心智。

隨著國內(nèi)跨境電商玩家深入海外市場腹地，逐漸贏得全球消費者的心。深耕跨境電商領(lǐng)域多年，能否分享成功經(jīng)驗？

李成 @敦煌網(wǎng)

在流量方面，第一點是，SEO （搜索引擎優(yōu)化）遠比大家想象中更為重要。成立近二十年，敦煌網(wǎng)直至今天仍然享受著 SEO 帶來的流量，而 SEO 的流量并不比付費大媒體少。對于 SEO 來說，選擇獨立站是相對友好的做法，但仍是一個不小的工程。從建站的技術(shù)到長期的內(nèi)容，都需要投入精力。

第二點是，媒體投放對于跨境賣家來說是剛需，但想要做好媒體投放必須得要很大的研發(fā)投入或找到一個好的 SaaS 工具實現(xiàn)降本增效。敦煌網(wǎng)此前就在 Google、Facebook 等大媒體平臺上投入技術(shù)研發(fā)，對接 API 完成商品內(nèi)容、素材信息的上傳以及優(yōu)化。

第三點，達人是當下公認的流量紅利，如何用好達人影響力？關(guān)鍵在于把握如何幫助達人更好地變現(xiàn)。敦煌網(wǎng)自創(chuàng)了一套達人聯(lián)盟體系。達人能直接敦煌網(wǎng)體系下申請樣品，并且生成定制鏈接去站外帶貨，最后結(jié)算。對于商家來說，也可以直接在敦煌網(wǎng)上架自家產(chǎn)品。

最后一點就是關(guān)于存量用戶運營。利用 EDM 郵件、策劃活動等方式，以提升復購。例如提升針對不同的客戶人群，開展不同的活動策劃，包括促銷活動、老客戶優(yōu)惠活動等等，讓客戶看到實實在在的優(yōu)惠力度，從而吸引客戶購買，進一步提高客戶復購率。

注重提升品牌力有什么意義？如何打造品牌形象及影響力？

Manny @TikTok for Business

高溢價依托于品牌力的提升，而品牌力的提升是一個長線影響用戶心智的過程。TikTok 作為品牌宣發(fā)、種草帶貨、銷售全鏈路的平臺，極大縮短了品牌的轉(zhuǎn)化鏈路。可以有效提升各個類型和屬性商家品牌知名度、帶貨轉(zhuǎn)化效率，最終實現(xiàn)銷量增長。

品牌宣發(fā): 新品發(fā)布-大曝光/直播；理念宣導-品牌號；用戶互動-發(fā)布話題/互動引發(fā)討論熱度

種草帶貨: 達人+短視頻+直播，打通種草拔草閉環(huán)

銷售: 通過全渠道信號回傳，打通 APP 和 Shopify /自建站跳轉(zhuǎn)鏈路

Alan @Nativex

當下跨境電商塑造品牌最有效的營銷方式，而達人營銷則能在社交媒體上快速打開品牌聲量，甚至提升銷量。

來自瑞士的護膚品牌 love from yours 是我們此前服務(wù)的客戶。Nativex 幫助其在 TikTok 上進行達人營銷，獲得可觀增長。針對產(chǎn)品特點和顧客偏好，Nativex 以低成本高質(zhì)量內(nèi)容+本地化達人帶貨，幫助品牌在年輕女性群體中快速打響口碑。同時趣味內(nèi)容搭配簡短轉(zhuǎn)化途徑，引導用戶快速種草下單。

《love from yours》 TikTok 達人營銷案例

紅海競爭下，跨境電商還有哪些可以把握的機會嗎？

Sky @SHOPLINE

在地域上看，拉美等新興市場的買量成本雖低，但由于不完善的支付系統(tǒng)，會為跨境商家造成不小阻礙。因此現(xiàn)階段以北美歐洲為代表的發(fā)達地區(qū)還是有很大的增長機會，只是對跨境商家的要求有所提高，無論是整體運營能力、供應(yīng)鏈資源和精細度、前端營銷能力等。

李成 @敦煌網(wǎng)

TikTok Shop 的崛起展現(xiàn)了社交電商的無限潛力。社交電商也就是以內(nèi)容為核心，互聯(lián)網(wǎng)信息碎片化時代，創(chuàng)作者通過形式多樣的內(nèi)容傳播商品信息，引導消費者更深層次理解商品，觸發(fā)情緒共鳴和興趣產(chǎn)生購物行為。近年來，敦煌網(wǎng)集團孵化的社交電商SaaS平臺——MyyShop也正在通過快速建站、智能選品，營銷履約等一站式全鏈條服務(wù)，幫助海外“新微商”精準對接中國供應(yīng)鏈，提升流量變現(xiàn)效率。

Alan @Nativex

TikTok Shop 是行業(yè)公認的機會點。作為 TSP 服務(wù)商，Nativex 見證了 TikTok 對跨境賣家的支持。

TSP 全稱 TikTok Shop partner，TikTok Shop 經(jīng)歷不到兩年的發(fā)展，已經(jīng)迅速占據(jù)了東南亞、北美等地的市場份額。全球視野與本土視角兼?zhèn)洌鳛?TSP 服務(wù)商的 Nativex 已在在越南和泰國當?shù)爻闪⒈就翀F隊，旨在服務(wù)國內(nèi)以及當?shù)氐目蛻簦蛏碳姨峁?TikTok 賬號運營、直播帶貨、短視頻運營、店鋪運營、廣告營銷等服務(wù)。

對于入局的跨境玩家來說，TikTok Shop 提供豐富玩法的同時，也帶來不少本土挑戰(zhàn)。以宗教背景為例，東南亞就坐擁伊斯蘭教、佛教、天主教等多種信仰，他們的宗教禁忌，很容易和直播內(nèi)容與貨品有沖突。因此，在當?shù)赝辽灵L的服務(wù)商就顯得十分必要。

除了 TSP，Nativex 還擁有 TSD、TMP 等 TikTok for Business 合作資質(zhì)。TSD 全稱是 TikTok Shop Distributor，旨在鏈接商家和達人，幫助商家和達人撮合分銷的成交，而 TMP 則是 TikTok 營銷合作伙伴計劃。基于以上的角色，我們在中國本土和當?shù)囟加幸粋€團隊，專門幫助客戶篩選和連接當?shù)剡_人，目前我們已經(jīng)成功服務(wù)了多家美妝、3C、服裝品牌，效果穩(wěn)步上升。

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作為匯量科技 Mobvista 旗下業(yè)務(wù)品牌，Nativex 是全球領(lǐng)先的移動營銷專家，覆蓋國內(nèi)外全渠道流量，提供代理投放、創(chuàng)意素材、達人營銷、社媒賬號代運營服務(wù)及智能投放產(chǎn)品，助力客戶實現(xiàn)跨區(qū)域增長。擁有17個全球辦公室，Nativex 為來自世界60+國家與地區(qū)的3000+客戶提供卓越服務(wù)。