SaaS 產(chǎn)品可以 “MVP”，但人不可以

牛透社

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2022-11-10 14:36

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SaaS 產(chǎn)品可以 “MVP”，但人不可以

SaaS 做產(chǎn)品可以用 MVP 策略，但用人卻不能有 MVP。

文 | 崔牛會(huì)

編輯 | 燕子 排版編輯 | 小雙

“創(chuàng)業(yè)路上的坑，該踩的一個(gè)都不會(huì)少。”幾乎所有的 SaaS 創(chuàng)業(yè)者在聊到“坑”這個(gè)話題時(shí)，都會(huì)講到這句話。

在 HR SaaS 領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)十幾年，肯耐珂薩 CEO 沈健在和崔牛會(huì)創(chuàng)始人崔強(qiáng)的對(duì)話中聊到，創(chuàng)業(yè)過程中交學(xué)費(fèi)最多的還是在“人”的方面，包括組織的搭配、用什么樣的人做什么樣的事等等。他很有意思的一個(gè)觀點(diǎn)是 SaaS 做產(chǎn)品可以用 MVP 策略，但是用人卻不能有 MVP。

除了在組織的一些看法，牛透社還從沈健的思考中提煉出他對(duì)客戶成功的理解、對(duì) SaaS 未來趨勢(shì)的判斷。

先看組織。

在組織的建設(shè)上，要有正確的戰(zhàn)略，用對(duì)的人做對(duì)的事。

舉例來說，100 分的事，該用什么能力的人來做？能力在 60 分的人？還是 70 分的人？或者是 80 分、90 分的人？雖然 SaaS 產(chǎn)品在做的過程中，講究 MVP (Minimum Viable Product，最小化可行產(chǎn)品)，但在用人方面，卻不能如此。

不能想著用能力在 60 分的人來做 100 分的事，這是一個(gè)“坑”。因?yàn)?60 分的人只能做 60 分的事。磨刀不誤砍柴工，在方向正確、事情正確的情況下，一定要想辦法爭(zhēng)取到用優(yōu)秀的人 (能力在 90 分以上的人) 來做對(duì)的事情。

在用人方面，核心是兩個(gè)字—— “匹配”， 也就是說 SaaS 企業(yè)要滿足客戶企業(yè)人與組織的匹配需求。 組織中有很多不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，場(chǎng)景不同，業(yè)務(wù)不同，需求也不同。它背后與組織的戰(zhàn)略模式、治理模式、數(shù)字化程度等等都有關(guān)系，最重要的其實(shí)是三個(gè)關(guān)系的融合。

再看客戶成功。

對(duì)“客戶”和“客戶成功”兩個(gè)概念的理解：

第一，從客戶需求的次數(shù)來看， “客戶成功”強(qiáng)調(diào)的是其提出需求和供應(yīng)商滿足需求之間的商業(yè)價(jià)值的關(guān)聯(lián)，可以理解為客戶追求的商業(yè)價(jià)值?？蛻糇非蟮纳虡I(yè)價(jià)值與兩個(gè)變量相關(guān)：一是單次解決方案的商業(yè)價(jià)值；二是需要解決這個(gè)方案的次數(shù)。如果單次解決方案不是最佳的，比如客戶付出了更高的費(fèi)用，而沒有得到相應(yīng)的價(jià)值，那就相當(dāng)于客戶成功沒有達(dá)到最優(yōu)。盡管單次的服務(wù)收入很高，但需要的服務(wù)次數(shù)也會(huì)相應(yīng)影響總價(jià)值。

第二，從觸發(fā)客戶需求的時(shí)間軸來看， SaaS 系統(tǒng)上線僅僅意味著滿足了客戶當(dāng)下的需求，但在客戶生命發(fā)展過程中，一切都在變化，客戶的需求必然也會(huì)發(fā)生變化。作為企業(yè)來講，必須做出敏捷的變化以適應(yīng)客戶需求。只有持續(xù)不斷地滿足客戶需求，才是客戶留存的基礎(chǔ)?？蛻粜枨鬅o法被滿足時(shí)，他們就會(huì)轉(zhuǎn)向外部尋求其他解決方案。從這個(gè)角度看，客戶成功則意味著要持續(xù)滿足客戶的合理需求。

所以，客戶成功做好的一個(gè)標(biāo)志是 SaaS 廠商先于客戶識(shí)別到需求。 因?yàn)楸粍?dòng)式的響應(yīng)會(huì)讓客戶成功部門變?yōu)榭头块T，所以主動(dòng)運(yùn)營(yíng)才是實(shí)現(xiàn)客戶成功的王道。

最后，放眼未來。

對(duì)中國(guó) SaaS 市場(chǎng)未來趨勢(shì)的判斷：

首先，值得期待。 中國(guó) SaaS 背后強(qiáng)大的推動(dòng)力，其增速可以被預(yù)期。一是政策推動(dòng)，例如“十四五”規(guī)劃中提到將“數(shù)字中國(guó)”提升為國(guó)家戰(zhàn)略；二是國(guó)產(chǎn)化浪潮，擴(kuò)大了國(guó)內(nèi) SaaS 生存的空間；三是企業(yè)客戶開始關(guān)注從精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理中求效益。

其次，SaaS 發(fā)展要求越來越高。 SaaS 行業(yè)前十年的發(fā)展環(huán)境與現(xiàn)在相比，是從狂熱追逐到了冷靜的狀態(tài)，如今關(guān)注的是 SaaS 企業(yè)的健康程度、內(nèi)功深厚程度等關(guān)鍵指標(biāo)。

第三，非常重視生態(tài)合作。 沒有一家 SaaS 企業(yè)可以解決所有的問題，但是生態(tài)可以解決大量問題。如何給客戶帶來價(jià)值最大化？這是各家 SaaS 企業(yè)都應(yīng)該真正去考慮的，而不是沉浸在“天下武功，我第一”的自嗨模式里。

第四，隨著行業(yè)逐漸進(jìn)入第二個(gè)發(fā)展周期，未來會(huì)出現(xiàn)大量的收購(gòu)、兼并、整合。

本文來自微信公眾號(hào)“牛透社”（ID:Neuters），作者：崔牛會(huì)，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。