To B 創(chuàng)業(yè)者開始關(guān)注人效了，但產(chǎn)品才是你的競(jìng)爭(zhēng)力和未來(lái)。

崔強(qiáng)：我們已經(jīng)很熟了，還有很多人對(duì)你和商越?jīng)]那么熟，先介紹一下自己。

崔強(qiáng)：今年商越有什么新的產(chǎn)品或創(chuàng)新點(diǎn)？

崔強(qiáng)：記得你們最早的時(shí)候做標(biāo)品的供應(yīng)鏈采購(gòu)，現(xiàn)在做非標(biāo)了嗎，還是只做標(biāo)品的采購(gòu)？

崔強(qiáng)：剛才你講了自己創(chuàng)業(yè)前長(zhǎng)達(dá) 16 年的兩段職業(yè)經(jīng)歷，用友 11 年，阿里 5 年。一個(gè)是 to B, 一個(gè) to C，其實(shí)鋼鐵電商平臺(tái)“五阿哥”也是 to B 的業(yè)務(wù)。To C 在經(jīng)營(yíng)上更重一些是吧？

崔強(qiáng)：當(dāng)時(shí)開始做商越，到底是自己準(zhǔn)備干，還是被人“忽悠”出來(lái)干的？

崔強(qiáng)：從 2018 年到現(xiàn)在，四年間商越總體來(lái)說(shuō)比較平穩(wěn)，讓很多人羨慕的是，你創(chuàng)業(yè)是含著“金鑰匙”出來(lái)，還沒開始動(dòng)手，已經(jīng)有人要投錢了。

崔強(qiáng)：當(dāng)時(shí)出來(lái)的時(shí)候，開始是幾個(gè)人干這件事情？

崔強(qiáng)：當(dāng)時(shí)在你們的心里面，最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和目標(biāo)是誰(shuí)？

崔強(qiáng)：從 2018 年到現(xiàn)在四年的創(chuàng)業(yè)時(shí)間，當(dāng)然前面還有 16 年，你作為一個(gè)懂 to B 的、有著 to C 基因的人開始第二次創(chuàng)業(yè)，這四年來(lái)的體感、體會(huì)有什么愿意給大家分享的？

崔強(qiáng)：大家都在創(chuàng)業(yè)路上，聊一聊踩過(guò)的坑以及所做的反思或許更有價(jià)值，這四年你在什么地方交的學(xué)費(fèi)比較多？

崔強(qiáng)：你剛才提到節(jié)奏，實(shí)際上在工作生活中，無(wú)論是打球還是跑步，每件事都有自己的節(jié)奏，有些人拿到錢之后就會(huì)膨脹，你是如何控制公司發(fā)展節(jié)奏的？

崔強(qiáng)：在你的日程清單里，排在前幾位的事情是什么？

崔強(qiáng)：我們之前聊過(guò)獲取新客戶的速度這個(gè)話題，獲取新客戶的同時(shí)也要保證服務(wù)老客戶的品質(zhì)。這算是最好的客戶成功，對(duì)客戶最好的回報(bào)。

崔強(qiáng)：今年我們年會(huì)上也有一個(gè)閉門會(huì)，討論的話題就是如何提升 SaaS 公司的單位經(jīng)濟(jì)模型，確實(shí)這個(gè)賬很多人沒有算過(guò)來(lái)。To B 的賬需要用 to B 的方式去算，用 to C 的方式肯定是算不過(guò)來(lái)的。

SaaS 究竟是軟件公司還是互聯(lián)網(wǎng)公司，大家為它的形態(tài)吵了很多年依然沒有個(gè)定論。剛才我們做了在線調(diào)研，認(rèn)為 SaaS 是軟件公司的觀眾占比更多一些。

崔強(qiáng)：你怎么理解客戶和客戶成功這兩者的之間的關(guān)系？

崔強(qiáng)：其實(shí)，你的在線客戶數(shù)就是你的客戶成功“北極星指標(biāo)”。

崔強(qiáng)：你對(duì)人效這件事情，從開始就看得很重。

崔強(qiáng)：商越現(xiàn)在是純 SaaS 嗎？是否也有私有化部署？

崔強(qiáng)：是兩個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)在服務(wù)嗎？

崔強(qiáng)：剛才你談到了 PLG 增長(zhǎng)模型，比如 WPS 這類產(chǎn)品更多是工具屬性，沒有工具屬性，很難形成 PLG。

崔強(qiáng)：如果留存率不到 50%，甚至不到 80% 經(jīng)營(yíng)就會(huì)很難了，其實(shí)和重新獲客沒什么區(qū)別。

崔強(qiáng)：拒絕自嗨，自己玩得很嗨，但是最后客戶不認(rèn)。

崔強(qiáng)：商越有沒有考慮自己做 B2B 電商平臺(tái)？

崔強(qiáng)：這兩類廠商是互斥的，二者本身是矛盾的吧？

崔強(qiáng)：你剛才也談到，美元基金的進(jìn)入對(duì)整個(gè) SaaS 市場(chǎng)的利與弊對(duì)，好處是推熱了這個(gè)市場(chǎng)，當(dāng)然也帶來(lái)了很多非理性的東西。中國(guó)的 SaaS 市場(chǎng)此前經(jīng)歷了兩個(gè)冷熱周期，接下來(lái)的周期你是怎么判斷的？

崔強(qiáng)：今年我們做了一個(gè) Cloud 100 China 榜單，里邊有個(gè)很有意思的數(shù)據(jù)，前兩年資本在投的時(shí)候看的是整體營(yíng)收，看增長(zhǎng)的速度，現(xiàn)在更多是看利潤(rùn)，看是否屬于一個(gè)正向的邏輯，這也說(shuō)明美國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)都在回歸基本邏輯。