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To B 企業(yè)的護城河，到底需要挖多深？

牛透社
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2023-05-30 14:57
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To B 企業(yè)的護城河，到底需要挖多深？

投資人眼里，什么才是 to B 企業(yè)的核心競爭力？

來源 | 常壘資本
過去十年，大家一直在困惑：為何中美 SaaS 的差距越來越大？一邊是 百花齊放，枝繁葉茂； 一邊是累覺不愛，慢慢成為“冷門賽道”。
歷史總是何其相似，今天的新能源有多么狂熱，當(dāng)年的互聯(lián)網(wǎng)、手游、P2P、O2O、AI、共享經(jīng)濟、區(qū)塊鏈就會顯得多么落寞；其實什么都沒變，變的只是你心中的欲望，但熱錢還是會周而復(fù)始地涌向新的概念，直到產(chǎn)生下一個泡沫。
其實，無論是 SaaS 還是所謂的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，都要遵循商業(yè)的邏輯；它的本質(zhì)是“一串串代碼”商品化的包裝和售賣，跟賣水、賣衣服沒有什么差別。本篇沒有太多大道理，希望用公開數(shù)據(jù)，給大家還原一個全球軟件產(chǎn)業(yè)的縮影。
當(dāng)然，我相信 SaaS 不會消亡，但也不會那么快爆發(fā)。也許當(dāng)下它更像是 2008 年左右的中國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)，想要爆發(fā)，它還需要更多的“催化劑”。

01

商業(yè)的本質(zhì)就是不斷售賣產(chǎn)品或者服務(wù)，賺取利潤。
SaaS 全名是 Software as a Service，它其實是把軟件做成了一種服務(wù)，無論是私有化本地部署交付、SaaS 遠(yuǎn)程交付還是一次性買斷套裝軟件產(chǎn)品，本質(zhì)依托的都是底層代碼的商業(yè)化變現(xiàn)。如下圖所示，我選擇了德國本土三家大名鼎鼎的企業(yè) (抱歉，我沒有放西門子，因為那樣大家將看不到最熟悉的阿迪達斯) ，大眾今天有 1168 億美元市值，SAP 是 1134 億市值，阿迪是 320 億美元市值，它們都是非常成功的商業(yè)公眾公司，它們的目標(biāo)都是一樣的，那就是自家產(chǎn)品賣得越多越好。
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如果拋開 SaaS 的具體實物形態(tài)，我們會發(fā)現(xiàn)一些更有趣的底層商業(yè)邏輯。究竟什么樣的公司是一個好公司呢？很顯然，一個公司不會因為是 SaaS 形態(tài)就會變得與眾不同。
同樣，一個公司也不會因為持續(xù)高研發(fā)投入冠以“高科技”的帽子就會變得更值錢。研發(fā)投入高，代表這家公司是好公司嗎？未必。高研發(fā)投入能成為好公司的前提是：研發(fā)投入建立了一道綿長的護城河，并且此后長期的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)足夠覆蓋此前的研發(fā)成本。但大部分所謂的科技型企業(yè)，看似研發(fā)成本都不低，但并沒有形成長期的護城河效應(yīng)。
一個公司高估值的核心原因在于，它給了投資人一個預(yù)期： 從長期看它能給股東持續(xù)貢獻足夠多的利潤， 這才是優(yōu)秀公司的第一性原理，所以拋開外衣，上面提到的三家德國企業(yè)都是好公司，并沒有本質(zhì)區(qū)別。同樣互聯(lián)網(wǎng)公司本質(zhì)賣的是信息流或廣告，那些大市值的互聯(lián)網(wǎng)巨頭最終都在財務(wù)上體現(xiàn)出了豐厚的利潤。
因此，要想真正深入理解 SaaS，我們必須搞清 SaaS 本質(zhì)的商業(yè)模式。 那么 ，SaaS 的商業(yè)模式好在哪里？
任何一個賽道的優(yōu)秀商業(yè)模 式都可以抽象為下圖五部分的自由組合： 邊際成本非線性增長、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、可實現(xiàn)超賣、可規(guī)模化擴張、高粘性。
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SaaS  屬于云計算的大范疇。 云計算這個商業(yè)模式的優(yōu)勢具體表現(xiàn)為：邊際成本非線性增長、可實現(xiàn)超賣以及可規(guī)模擴張。 從某種程度 上來 說，云計算和互聯(lián)網(wǎng)在邊際成本的非線性增長上十分相似： 每一次新增加的用 戶訪問或使用，后端的單位可變成本并不會呈現(xiàn)線性增長。
SaaS 在后端構(gòu)建了一個巨大的虛擬計算資源池，這點跟銀行是很像的，資源的調(diào)撥是數(shù)字化的、跨租戶的，因此可以實現(xiàn)超賣和復(fù)用。
另外，云計算的虛擬性決定了它不像一般的實業(yè)，可以快速搭建全球化的部署，實現(xiàn)彈性規(guī)模化 擴 張。 這些才是云計算乃至 SaaS 精妙的地方。

02

讓我們來做一些有趣的對比。
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從上圖的左下角可以看到，Shopify 過去半年股價下跌較多，但直到今天，其市值依然接近五百億美金。其 2021 年收入達到 46 億美金，而且利潤增長很多。但值得注意的是在 29 億利潤中，28.5 億和主營業(yè)務(wù)無關(guān)。這是因為它投資的兩家公司都已經(jīng)上市，專業(yè)術(shù)語稱為“投資收益或者賬面浮盈”。雖然拋開非主營業(yè)務(wù)收入，仍然有 0.5 億美金的盈利，但相較 2020 年收入 29 億，凈利潤 3.2 億美金來說，并沒有給股東帶來更多的主營業(yè)務(wù)利潤。
國內(nèi)也有一些 XX 企業(yè)號稱對標(biāo) Shopify，其實相去甚遠(yuǎn)。在我看來，國內(nèi)唯一能對標(biāo) Shopify 的公司就是拼多多，它們本質(zhì)上都是對傳統(tǒng)電商發(fā)動了新的挑戰(zhàn)，而不是國內(nèi)所謂的一些企業(yè)，活在巨頭的陰影之下，只是巨頭生態(tài)的一個子集。盡管 Shopify 今天的收入中，基本賺的是支付的錢，軟件訂閱只占 30%。但作為一個軟件，它已經(jīng)做到了 take rate，從軟件起家，到和 GMV 掛鉤，Shopify 已經(jīng)有了明顯的貨幣化轉(zhuǎn)化率，這是一個很典型的 SaaS 商業(yè)模型衍變。
再看上圖右側(cè)的 Synopsys。這家公司成立年限遠(yuǎn)長于 Shopify，在過去 30 年中，它都十分穩(wěn)定，通過不斷收購整合，始終保持著 EDA 的全球龍頭地位，但整體收入增速并不高，穩(wěn)定保持在 20% 的凈利率。雖然這家公司并不是 SaaS，但一點不比 SaaS 差，關(guān)鍵在于它的商業(yè)卡位好；世界有時就是這樣不公平，同樣都是軟件公司，只是因為服務(wù)的行業(yè)不同，居然體現(xiàn)出了完全不同的稟賦。
這點跟石油分布很像。同樣都產(chǎn)石油，中東的石油開采成本每桶不到 10 美金，你在那邊隨便打個洞，石油就會噴薄而出；但是如果在中國，每桶石油的開采成本可能要到 50 美金，你需要下探很深才能打出油。
EDA 它服務(wù)的賽道有個獨特的助推劑，那就是摩爾定律。因為每隔 18 個月，全球先進制程的集成電路設(shè)計都要做一次工藝上的迭代升級，這就會使得全球頭部的芯片設(shè)計廠商每隔 18 個月都要重新升級 EDA 軟件，進行一次復(fù)購，這是極具殺傷力的，幾乎沒有第二個產(chǎn)業(yè)可以復(fù)制媲美。所以 EDA 這個軟件賽道是得天獨厚、可遇而不可求的。
當(dāng)然并不是每個產(chǎn)業(yè)都具有“摩爾定律”這樣的特質(zhì)，比如做服裝的、搞餐飲的在研發(fā)投入上對軟件的依賴遠(yuǎn)沒有集成電路產(chǎn)業(yè)這么高，這是特殊行業(yè)帶來的獨特稟賦。你看盡管 EDA 并不是 SaaS，但是由于行業(yè)特性，它的軟件粘性和依賴可一點不比 SaaS 差。
除了提供軟件工具之外，Synopsys 還有 IP 和集成業(yè)務(wù)。它也是繼 ARM 之后，全球第二大 IP 公司；它從單純的軟件為切口，逐漸滲透到集成電路研發(fā)的核心領(lǐng)域，甚至對產(chǎn)業(yè)都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。可以看到，很多大市值的軟件企業(yè)做到最后，都不是單純的軟件企業(yè)，這點也引人深思。
我們再來看一組有趣的案例。
To B 企業(yè)的護城河，到底需要挖多深？
上圖左側(cè)的是一家叫 Snowflake 的公司，它在 2020 年 8 月上市，市值 506 億美金。這家當(dāng)初在上市時，由股神巴菲特做基石的科技公司，在 2021 年收入達到 12.2 億美金，收入相較上一財年實現(xiàn)了 100% 增長，而且還有 7 筆合同客單價竟然超過 3000 萬美金 (每個客戶每年要給它付 2 億人民幣)。在今天列舉的四家企業(yè)中，它也是唯一一家不盈利的企業(yè)。但這并沒有影響它的估值表現(xiàn)，盡管過去半年市值下調(diào)了不少。
Snowflake 收入的 95% 來自于云數(shù)據(jù)倉庫的數(shù)據(jù)存儲和計算分析業(yè)務(wù)。它的優(yōu)勢在于，一方面，利用云原生數(shù)倉實現(xiàn)了存儲和計算的分離；另一方面，它是唯一一家在“虎口”與巨頭周旋的企業(yè)。它把云架在 AWS、微軟和 Google 這三家公有云之上，而這三家也都有自己的云數(shù)倉業(yè)務(wù)，它既是與狼共舞，也是與狼競爭。
那么 Snowflake 為什么能在“虎口”活下來，而且還能保持高速增長呢？核心在于它創(chuàng)造性的將數(shù)倉業(yè)務(wù)做了進一步技術(shù)分離計費，實現(xiàn)數(shù)據(jù)存儲和數(shù)據(jù)分析單獨計費。如果把行業(yè)內(nèi)幾家巨頭做的云數(shù)據(jù)倉庫比喻成租車服務(wù)，那么 Snowflake 把云數(shù)倉業(yè)務(wù)做成了計程車的模式，計費更精細(xì)也更合理。
原來的云數(shù)倉都是把計算和存儲混在一起計費，就好比你租了一臺車，別管你開不開，租車公司就是按天計費；Snowflake 開創(chuàng)性地用技術(shù)方式把云數(shù)倉的計算和存儲分開單獨計費。這就好比你打出租車，一方面按照行駛里程收費，另一方面根據(jù)低速等待時長計費，這樣使得計費方式更合理，更符合使用者習(xí)慣。
如今它坐擁 6000 家付費客戶，付費超過 100 萬美金的有 184 家，此外，它在存算分離之外，又在各個云數(shù)倉上做了門戶的統(tǒng)一管理。如今除了做分析型數(shù)據(jù)庫以外，它也在向高性能事務(wù)性混合云數(shù)據(jù)庫延伸。
最后來看看上圖右側(cè)的 SaaS 老大哥：Service now。
Service now 是當(dāng)之無愧的 SaaS 巨頭，從純軟件功能角度看，它的收入體量僅次于目前的 Salesforce 和 Intuit。我們看到它的股價在過去半年有所下降，但并沒有一瀉千里。
這家公司的商業(yè)模式跟上面幾家也不一樣，它不做流量，也不深入產(chǎn)業(yè)運營。它是真正把 SaaS 當(dāng)成 SKU 產(chǎn)品去賣的。它的本質(zhì)就是不斷擴大自己產(chǎn)品的SKU，不斷做大做強。
最初從 IT 運維服務(wù)的工作流切入，簡單說就是給 IT 運維工程師使用的 ERP (簡單說就是，你公司的電腦突然黑屏了，是找張師傅還是李師傅；又比如你公司的網(wǎng)絡(luò)很卡，該找哪個網(wǎng)管師傅來調(diào)試等等；當(dāng)然實際情況遠(yuǎn)比上面復(fù)雜地多，因為運維工程師管的可不是公司的幾個臺式機，而是整個公司的 IT 資源)，這個業(yè)務(wù)本質(zhì)屬于 ITSM（IT service management）。
此后，Service now 從只做事務(wù)性的工作流逐步拓展到 IT 的性能監(jiān)測——ITOM（IT operation management），即對后端的數(shù)據(jù)中心服務(wù)器、上層應(yīng)用做性能監(jiān)測。再往后，它不斷擴張業(yè)務(wù)，從 IT 運維服務(wù)工作流、IT 性能監(jiān)測，到人力資源、員工協(xié)作和客戶體驗管理等等，最后到面向研發(fā)的創(chuàng)新工作流。在其累計的 7400 家客戶中，年付費在 200 萬美金以上的客戶超過 1000 家。Service now 的目標(biāo)就是讓一個公司不同崗位的員工都可以用上它們的產(chǎn)品。
上面的這 4 家企業(yè)，客戶數(shù)量從規(guī)模看都已經(jīng)很大了，而且很多客單價都大多在 100 萬美金以上；當(dāng)然我們也看到他們面向的客戶除了涵蓋大型客戶，同樣也涵蓋 SMB 這樣的群體 (比如 Shopify 的客戶客單價并不高) 。巧合的是，上面幾家公司基本都是年收入 50 多億美金的體量 (Snowflake 的收入雖然沒到 50 億美金，但也超過 10 億美金) ，對應(yīng)的市值差不多 500 億美金上下。
當(dāng)然除了上述公司以外，還有 Autodesk、達索、Atlassian、Palo Alto Networks、CrowdStrike、Vmware、Workday 等一系列 500 億美金市值俱樂部的企業(yè)，我就不一一列舉了，但這個體量在軟件領(lǐng)域只能算是小巨頭。
看完了上面有代表性的小巨頭，那么全球軟件領(lǐng)域的巨頭是什么樣子呢？我們一起來看看全球軟件領(lǐng)域的收入天花板。
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上面的這張圖是當(dāng)之無愧的軟件千億美金俱樂部成員。拋開其它因素不看，我們重點關(guān)注軟件產(chǎn)品的收入天花板，收入最高的是 Cisco。這家美國公司本質(zhì)其實是一家軟件企業(yè)，華為最早做的就是它的國產(chǎn)替代。
其它企業(yè)中，AWS 也可以找到它的中國對標(biāo)企業(yè)：阿里云，不過 AWS 一年也創(chuàng)造了超過 100 億美金以上的凈利潤，去年它的母公司 Amazon 全部凈利潤達到了 330 億美金，AWS 至少貢獻了三分之一。
Office 大家再熟悉不過了，這讓我們也想到了它在國內(nèi)的競品：金山辦公。當(dāng)然收入體量差距還是非常大的。
Oracle 一直穩(wěn)坐全球數(shù)據(jù)庫的頭把交椅，當(dāng)然它在應(yīng)用軟件市場也有很高的滲透率。它在過去一年的凈利潤達到了 137 億美金。
SAP 一直是全球高端管理軟件的代名詞，甚至很多時候，SAP=ERP。這家德國企業(yè)過去幾年增速變化不大，但依然每年創(chuàng)造超過 60 億美金的凈利潤。
Salesforce 這兩年利潤有些起起伏伏，但每年也保持在十到幾十億美金之間。Adobe 收入雖然少，但市值并不低，因為它的年凈利率達到了 30%，利潤總金額接近 50 億美金。
大家可能對年 100 億美金凈利潤沒什么概念，要知道在過去的 2021 年，全球芯片巨頭英偉達的全年凈利潤只是接近 100 億美金，并沒有突破；而阿里巴巴在 2021 年的凈利潤是低于 100 億美金的。
美國的 SaaS 公司估值高，并非只是因為概念好，而是這些企業(yè)無論在商業(yè)模式上，還是財務(wù)回報上都取得了優(yōu)異的表現(xiàn)。高估值的背后，最終還是業(yè)績的長期兌現(xiàn)，這一點是我們必須要清醒認(rèn)識的。
我們把視野聚焦回國內(nèi)。
廣聯(lián)達和金山辦公這兩家都是 A 股上市公司，過去半年雖然它們市值都跌了一些，但還保持在一個不錯的水平：一個市值接近 500 億人民幣，一個市值 800 多億。可以說，這兩家是目前國內(nèi) SaaS 領(lǐng)域的絕對優(yōu)秀代表。
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廣聯(lián)達的第一曲線都來自建筑行業(yè)造價軟件，造價軟件分為三個產(chǎn)品——計量、預(yù)算、造價。2021 年，它的云收入達到 25.6 億，其中造價軟件云收入占比 67%。第二曲線是深挖建筑領(lǐng)域的智能化業(yè)務(wù)，從 3D BIM 建造到智慧施工，包含數(shù)字化工作流、打卡、考勤、安全施工，以及施工現(xiàn)場的整體監(jiān)管。公司深耕建筑領(lǐng)域，過去一年的云收入達到 25.6 億（這一塊是真的云業(yè)務(wù)），比前一年增長 58%。
金山辦公 2021 年凈利潤是 10 億，2020 年是 8 億多，收入從 22億 到 32億。事實上，金山辦公的崛起也是三浪疊加的產(chǎn)物：國產(chǎn)采購、云化和強大的海外對標(biāo)。其訂閱模式，無論是機構(gòu)訂閱還是個人訂閱，都是純云化的，有著增長快、決策輕的特點。
可以看出：廣聯(lián)達和金山的云化程度，至少在相應(yīng)的主營業(yè)務(wù)板塊里占比都超過 50%。所以，它們的云業(yè)務(wù)還是頗具規(guī)模的，可以看作是目前國內(nèi) SaaS的天花板。

03

軟件賽道在 A 股通常被劃在計算機板塊。如果從更廣義的角度看，中信證券之前的一個報告把它分為五個維度，我在這些維度上做了公司劃分，我們一起可以感受下：
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第一維度是項目化，這也是中國本土軟件公司最早的成長路徑。 這類企業(yè)營收體量通常很大，但是市值和利潤都不高，這類企業(yè)業(yè)務(wù)的特點是項目制收入占了營收的大部分比例，一直走定制化的路線。東軟是 A 股第一家軟件類的上市公司，但它本質(zhì)屬于集成商，核心體現(xiàn)在賣人頭上，所以核心價值不高，毛利也不高，市值也不高。
第二個維度是產(chǎn)品化，中國軟件行業(yè)現(xiàn)在整體都在從項目化到產(chǎn)品化過渡。 這個維度的企業(yè)除了做項目定制外，已經(jīng)有了自己的核心產(chǎn)品線，而且一般會培養(yǎng)生態(tài)和渠道去代理他們的產(chǎn)品，在這個階段他們的軟件產(chǎn)品可以實現(xiàn)規(guī)模化的復(fù)制和擴張，因此毛利和可擴展性都相比于項目制軟件公司好很多。
第三個維度叫云化 ，這里面很多企業(yè)也會涉及到項目制業(yè)務(wù)，但在主營業(yè)務(wù)中，SaaS 業(yè)務(wù)比重逐漸增大，每年的收入中都會有相對高比例的 SaaS 續(xù)費，因此即使收入到了一定體量，每年收入仍然還會保持較高增速，把軟件做了一個有粘性的“科技消費品”。
第四個維度是智能化， 科大訊飛、海康、華為是典型代表，阿里云計算是云化和智能化的混合產(chǎn)物。這類企業(yè)通過數(shù)據(jù)和 AI 的方式跟企業(yè)產(chǎn)生粘性，已經(jīng)從軟件的單一產(chǎn)品功能需求上升到更高層智能化需求。很多時候，數(shù)據(jù)流經(jīng)他們的管道，產(chǎn)生了更高級別的上層需求。
當(dāng)然最頂層的維度是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)化。 在這個維度里，一個企業(yè)通過數(shù)字化的鏈接甚至可以主導(dǎo)一整個行業(yè)；比如騰訊改變了整個游戲行業(yè)，阿里改變了整個零售行業(yè)，字節(jié)改變了整個廣告行業(yè)，美團改變了本地生活……金字塔的最頂端是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)。
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我們把上述不同維度企業(yè)的市值拉出來看，發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象是：從低維度到高維度，這些數(shù)字化企業(yè)的市值是逐漸增高的，可見投資人在二級市場對于好公司的共識是高度一致的。
看完了上面的總結(jié)，我們對于 to B 創(chuàng)新的護城河效應(yīng)也做一個總結(jié)。
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通常來說，我們會從上圖中的不同維度去判斷一家企業(yè)的核心競爭力。上圖不同維度我們劃分出上下兩行：下三路和上兩路。
在下三路中，首先看軟件邏輯功能是否強大，是否具備面對復(fù)雜場景的敏捷開發(fā)能力，是否以產(chǎn)品為導(dǎo)向，這些因素決定了一家企業(yè)基本的產(chǎn)品化能力。再延伸下去，就涉及到了算法模型的壁壘和行業(yè) Know-how，一個公司除了提供基礎(chǔ)化的好產(chǎn)品，是否還有數(shù)據(jù)化和智能化的高維能力。再往后，如果 Infra 足夠強大，數(shù)據(jù)處理能力也很強，這款軟件可以算作是異常強大了。最后，如果還能有 SaaS 的網(wǎng)絡(luò)化擴張能力，那就更加完美了，這家公司就會非常值錢。
不管是 VC 階段還是成長階段的投資人，都會關(guān)注企業(yè)是否具備上面幾個標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然，這樣完美的企業(yè)是極其罕見的，對于非上市的企業(yè)，都會在不同維度有欠缺；投資人在投資的時候，只能根據(jù)自己的判斷，在不完美中做一些取舍。
上兩路中，我們值得關(guān)注的有兩點。第一點叫客戶關(guān)系強。當(dāng)然懂行業(yè)也很重要，在 VC 投的很多軟件企業(yè)，早期階段或許看不出產(chǎn)品的絕對技術(shù)壁壘，但是它是否理解客戶、理解行業(yè)卻很重要。第二點是產(chǎn)品多矩陣。SaaS 做到一定程度，光靠直銷不太可能，高成本的直銷服務(wù)必須要以高客單價的大客戶作為基礎(chǔ)。
在美國，單客戶做到一年兩百萬美金以上付費貢獻已經(jīng)很厲害了。中國大部分企業(yè)的客單價可能只有幾十萬、一兩百萬人民幣，這類客戶中，很多就要靠代理去獲取和維護，如果僅靠直銷肯定是規(guī)模不經(jīng)濟的，長期一定是虧損。所以這就需要你的產(chǎn)品 SKU 要多矩陣，一旦建立好網(wǎng)絡(luò)化渠道，單位客戶的獲客成本就會被稀釋，長期看才有可能實現(xiàn)規(guī)模化盈利。當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品是以真的 SaaS 模式出現(xiàn) (絕不是糊弄人的假訂閱)，那么一旦具備網(wǎng)絡(luò)擴張效應(yīng)，增長還是十分驚人的。

04

做了這些年的一級市場投資，在我看來，做好一個企業(yè)，本質(zhì)就是做好兩件事：管事和管人。 很多企業(yè)的 CEO 認(rèn)為自己能同時把這兩件事都做好，但實際上，能做好的人少之又少。
首先是管事， 我們從道和術(shù)兩個層面去看：道的層面，就是定好大方向，這至關(guān)重要，企業(yè)的創(chuàng)始人需要有足夠的經(jīng)驗，至少在大方向上少犯戰(zhàn)略性的錯誤；術(shù)的層面主要體現(xiàn)在：抓產(chǎn)品線、制定定價策略、建立銷售渠道、品牌建設(shè)。
其次是管人， 很多成熟的公司都有董事長和總經(jīng)理，他們的作用其實是不同的。一個處于成長階段的企業(yè)，如果核心團隊始終沒有穩(wěn)定下來，遲早會出大問題。管人從道的層面看，就是能夠把公司的人員有機地形成一個整體，統(tǒng)一大家的思路，明確目標(biāo)。從術(shù)的層面來看，就是不斷招攬優(yōu)秀和頂尖的人才，做好利益驅(qū)動、獎懲分明、安定軍心。
中國的軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)走過了 30 年，SaaS 這個概念在中國也走過了 10 年歷程；幾乎每年初，都會有一批文章出來講：今年是 SaaS 爆發(fā)的真正元年。但一年又一年，中國的 SaaS 產(chǎn)業(yè)并沒有朝著大家預(yù)期的方向去走，我并非對 SaaS 產(chǎn)業(yè)悲觀，而是想讓這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者或者投資人用更理性的心態(tài)去看待這個產(chǎn)業(yè)。無論是之前的 SaaS 還是這兩年出現(xiàn)的數(shù)字化，本質(zhì)還是軟件產(chǎn)業(yè)在中國的這片土地上尋找到落地機會。
也許從今往后，當(dāng) SaaS 這個詞出現(xiàn)在 BP 中，并不會賦予某個項目特別的亮點，就像當(dāng)下我們?nèi)タ聪M，很少有人拋出電子商務(wù)這個詞，一切回歸到商業(yè)的本質(zhì)，這才符合真正的第一性原理。
那么，中國未來的 SaaS 大勢會不會來臨呢？或者更準(zhǔn)確地說，中國未來軟件產(chǎn)業(yè)是否會迎來像美國那樣的大繁榮呢？很多時候，并不是說美國有一個行業(yè)出現(xiàn)繁榮，而同時期中國正處于低谷，長期來看中國就一定會跟美國對齊；這是一種“偷懶”的思考方式，這跟刻舟求劍諷刺的事情很類似，明明船已經(jīng)開走，你還按照固定的標(biāo)記尋找失落的寶劍，結(jié)果當(dāng)然是失敗而歸。
接下來，我也拋出一些我個人對未來中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的思考。
To B 企業(yè)的護城河，到底需要挖多深？
To B 企業(yè)的護城河，到底需要挖多深？
其實中國和美國的 SaaS 之所以存在巨大差異，我認(rèn)為主要有兩個原因：一是中美全球產(chǎn)業(yè)鏈的分工不同；過去的二十年，除去美國跟中國兩個超級大國，全球經(jīng)濟其實增長得并不多，尤其是金融危機之后。中美兩國過去二十年高速發(fā)展，得益于兩國產(chǎn)業(yè)的高度分工。
美國一直做的是頂層設(shè)計的事情，美國從源頭食物鏈的頂端開始，無論從上游的設(shè)計，中間的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同，下游的全球化制造控制，這一系列的流程想要保證正常、高效地運轉(zhuǎn)，都需要軟件在全球全產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)揮重要作用，所以美國的軟件企業(yè)涉及到全產(chǎn)業(yè)鏈，同時也是全球化的。
反觀中國，在過去 20 年，一直承載的是下游制造業(yè)的分工，甚至用的高端設(shè)備都是美國特殊指定；中國唯一做的事情，就是高效地利用中國人口紅利組織生產(chǎn)，保證產(chǎn)品良率，一句話：干就完了！這個過程哪里需要軟件？更別提用軟件降本增效了，因為你的成本已經(jīng)足夠低了，軟件的新導(dǎo)入成本遠(yuǎn)高于降低的各項成本。
另一個原因是中美兩國企業(yè)的主人翁意識完全不同。 中國的 IT 預(yù)算是分布不均勻的，央國企可能只占 20% 的企業(yè)數(shù)量，但卻擁有本土 80% 的 IT 預(yù)算。因為央企的主人是國家，決策者也不是職業(yè)經(jīng)理人，一切以國家總體規(guī)劃為核心，單方的效益并非其考慮的對象。
而且中國的企業(yè)普遍會認(rèn)為做大就什么都要自己干，自己要控制，因而缺乏產(chǎn)業(yè)鏈分工的意識，這就導(dǎo)致大企業(yè)的業(yè)務(wù)涉及各行業(yè)，產(chǎn)業(yè)分工被打破，很多外部的機會，都被成本內(nèi)部化。這給軟件初創(chuàng)企業(yè)只保留了很狹窄的生存空間，最終不得不淪為大型企業(yè)的附屬品，任勞任怨地做著配套服務(wù)，很難去做真正的創(chuàng)新。
但我們站在遠(yuǎn)期的視角，仍然能看到一些必然趨勢正在推動軟件這個產(chǎn)業(yè)向著好的方向去發(fā)展，當(dāng)這些底層因素變化積累到一定量級，也許就能催化拐點的出現(xiàn)。 比如隨著中國職業(yè)經(jīng)理人群體的不斷壯大，企業(yè)管理理念才會真正逐漸普及并落地，軟件從另一個角度看就是管理理念的數(shù)字化展現(xiàn)。
如果中國的企業(yè)，未來大多數(shù)由職業(yè)經(jīng)理人管理，他們的薪酬跟業(yè)績掛鉤，那他們就會想方設(shè)法提高效益、關(guān)注精益管理，SaaS 就會變成一種管理理念落地而不是單純的工具。
再比如，隨著八零后逐漸成為企業(yè)的核心決策者，他們對于數(shù)字化的接受度遠(yuǎn)高于上兩代的管理者，同時他們的付費意識也在提高。
另外，隨著整個中國經(jīng)濟增速的放緩成為常態(tài)，大家更關(guān)注存量經(jīng)濟的效率和發(fā)展質(zhì)量，軟件一定會成為必不可少的粘合劑，助推產(chǎn)業(yè)的良性升級。
最后，人才供給也是軟件產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的核心要素。 隨著智力勞動成本的不斷上升，當(dāng)?shù)竭_一個臨界點，企業(yè)很難以較低成本招到足夠多的工程師時，內(nèi)部成本就會逐漸變?yōu)橥獠康漠a(chǎn)品購買；隨著更多優(yōu)秀的頂級工程師加入到軟件產(chǎn)業(yè)，中國的軟件產(chǎn)品也會變得更有競爭力，甚至可以走向全球市場。
 

本文來自微信公眾號“牛透社”（ID:Neuters），作者：常壘資本，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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原文標(biāo)題： To B 企業(yè)的護城河，到底需要挖多深？

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