無論作為SaaS公司還是SaaS銷售員，沒有一個(gè)行之有效的銷售系統(tǒng)，想在業(yè)內(nèi)混下去，真的是又累又難。

為什么一定要有這個(gè)銷售系統(tǒng)呢？

在銷售行當(dāng)里，有一個(gè)容易被忽略的常識(shí)：交易能否達(dá)成，不在于你打算怎么賣，而取決于客戶要怎么買。

在SaaS銷售中，客戶究竟打算怎么買呢？原來，當(dāng)你還沒有一套“賣方系統(tǒng)”時(shí)，客戶心中早已有了一套“買方系統(tǒng)”。

所謂買方系統(tǒng)內(nèi)容包括：貨比多家，收集更多信息來比較，誘使賣方提供免費(fèi)咨詢，了解行業(yè)服務(wù)水平，獲得最低產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格，避開行業(yè)的購(gòu)買坑，采購(gòu)零風(fēng)險(xiǎn)，內(nèi)部用戶能接受，省心省力，得到領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng)，占到額外的便宜…。

你看，買方系統(tǒng)中的每一項(xiàng)，都能讓你的銷售之旅隨時(shí)結(jié)束。SaaS的銷售過程，更像是去客場(chǎng)打一場(chǎng)比賽；而悲催的是，沒有一條比賽規(guī)則對(duì)你有利。

這場(chǎng)比賽你的勝算能有多大？

所以，如果你沒有自己的賣方系統(tǒng)，那就只能被拉進(jìn)客戶的買方系統(tǒng)，任由客戶按照他們的規(guī)則處置。這就是大部分SaaS公司和銷售員，永遠(yuǎn)也避不開的銷售陷阱。

由此說來，銷售員的銷售過程，并不是與客戶采購(gòu)人員的斗智斗勇；而是賣方系統(tǒng)與買方系統(tǒng)之間的較量。

所謂的賣方系統(tǒng)，就是你的銷售系統(tǒng)。也只有你的賣方系統(tǒng)戰(zhàn)勝客戶的買方系統(tǒng)，即將潛在客戶拉進(jìn)你的銷售系統(tǒng)參照系，而不是你陷入客戶的買方參照系，你才有可能會(huì)贏。

以客戶為中心，并不是說客戶要什么，你就給什么的“客場(chǎng)思維”。ToB的世界有時(shí)就是這么擰巴：客戶明明是需求專家，卻非要充當(dāng)方案專家，要廠商如何如何干。而作為方案專家的銷售顧問，卻硬要冒充需求專家；拼命挖掘連客戶都不care的需求。似乎只有這樣才能拿下單子。

這就是買方系統(tǒng)中最為荒唐的邏輯；So，你必須得有自己的賣方系統(tǒng)

前文提到，一個(gè)銷售系統(tǒng)必須發(fā)揮兩大作用：價(jià)值創(chuàng)造和客戶說服。那么，如何構(gòu)造銷售系統(tǒng)，才能產(chǎn)生這兩個(gè)作用呢？

不難看到，每個(gè)銷售組織、每位銷售員的業(yè)績(jī)，基本上是由一個(gè)坐標(biāo)系的兩個(gè)維度決定的：即縱軸所代表知識(shí)技能，和橫軸所代表的技能應(yīng)用能力。

我們就用這兩個(gè)維度，來構(gòu)建銷售系統(tǒng)。

知識(shí)技能維度包含：

• 你的產(chǎn)品與技術(shù)
• SaaS銷售通用知識(shí)
• 客戶行業(yè)解決方案
• 公司知名度與客戶標(biāo)桿
• 你公司獨(dú)有的其它能力

應(yīng)用能力維度包含：

• 工作態(tài)度
• 行為方式
• Paytime和non Paytime時(shí)間管理
• 學(xué)以致用的能力
• 方法與技巧

縱、橫軸每一項(xiàng)的重要性和權(quán)重都是不同的，這樣就可以在這個(gè)體系內(nèi)進(jìn)行能力量化。
潛在客戶將被納入銷售系統(tǒng)這個(gè)價(jià)值參照系，銷售方就能占據(jù)主動(dòng)。

至此，我們定義了銷售系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，同時(shí)根據(jù)量化的能力，定義了系統(tǒng)輸出的四個(gè)能力象限。

根據(jù)銷售員所擁有的知識(shí)技能和應(yīng)用能力，在銷售系統(tǒng)中將分屬于四個(gè)象限。

這樣，無論是銷售員的定級(jí)、招聘、培養(yǎng)和培訓(xùn)，也都有了明確的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)。

在正常公司環(huán)境下，銷售員都會(huì)同時(shí)沿著兩個(gè)維度均衡發(fā)展，形成售員能力象限的合理分布。

優(yōu)秀的銷售組織，總會(huì)利用銷售系統(tǒng)，幫助銷售員向銷售高手象限遷移。而一個(gè)草臺(tái)班子，一定會(huì)逆向操作，將銷售員趕到消極抱怨象限，銷售員基本處于自生自滅的狀態(tài)。

將兩張分布圖疊加對(duì)比，就能清楚看出優(yōu)秀銷售組織和草臺(tái)班子的差別。而這個(gè)差別終究會(huì)放大到公司銷售業(yè)績(jī)上的差距。

價(jià)值的輸出和兌現(xiàn)

企服SaaS的價(jià)值并不是虛的，價(jià)值最高層面對(duì)應(yīng)著客戶的組織績(jī)效。價(jià)值型銷售的本質(zhì)，就是所創(chuàng)造價(jià)值的兌現(xiàn)。

知識(shí)技能的輸出，創(chuàng)造了價(jià)值和差異化，它們才是贏單的根本。

有效行為的影響力和說服力

行為屬于應(yīng)用能力，它必須有效，銷售員才能借助銷售系統(tǒng)的力量，去影響和說服客戶。

銷售行為有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一個(gè)是銷售員認(rèn)為的標(biāo)準(zhǔn)；另一個(gè)是贏單標(biāo)準(zhǔn)，也就是系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)。

以客戶拜訪為例，我調(diào)查了多個(gè)SaaS銷售團(tuán)隊(duì)。按照銷售員自己的標(biāo)準(zhǔn)，有效拜訪率達(dá)80%以上；而按照贏單標(biāo)準(zhǔn)，有效拜訪率不到10%。

不要小看行為標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)，這細(xì)思極恐。假設(shè)有100名銷售員，每人每年平均拜訪100次，那就是10000次拜訪，9000次白跑，單這一個(gè)環(huán)節(jié)的廢品率就是90%。

從主場(chǎng)思維角度看，客戶并沒有受到什么影響和被說服。根本問題出在行為標(biāo)準(zhǔn)上：客場(chǎng)思維強(qiáng)調(diào)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)，以迎合客戶感受；而主場(chǎng)思維強(qiáng)調(diào)目標(biāo)和結(jié)果，是對(duì)客戶的要求，即必須得到客戶的行動(dòng)承諾。

使銷售員掌握銷售主動(dòng)

幾乎所有的銷售培訓(xùn)，都想教會(huì)銷售員“說什么”和“怎么說”，這在SaaS銷售來說基本就是廢招。

俗話說得好：言多必失。買方系統(tǒng)暗藏諸多禁忌，不一定哪個(gè)問題就不對(duì)了客戶的既有認(rèn)知。或者說，在買方系統(tǒng)中，你講得是對(duì)是錯(cuò)都不重要。

而基于銷售系統(tǒng)的培訓(xùn)，教會(huì)銷售員“問什么”。也就是通過設(shè)計(jì)的提問，將潛在客戶思維導(dǎo)入到你的銷售系統(tǒng)中，至于“說什么”都是自然而然的事。

只有在賣方系統(tǒng)，也就是銷售系統(tǒng)中，銷售員才能掌握銷售主動(dòng)。

為什么大多數(shù)培訓(xùn)看不到效果

銷售系統(tǒng)不是個(gè)新概念，像外企軟件公司的銷售平臺(tái)。銷售系統(tǒng)與培訓(xùn)是密不可分的，也可以說培訓(xùn)是銷售系統(tǒng)的一部分。

現(xiàn)在網(wǎng)上到處都是針對(duì)SaaS公司的各種培訓(xùn)，也包括SaaS銷售培訓(xùn)，但還沒有看到太大的效果。很可能有這幾方面的原因：

• 缺少培訓(xùn)規(guī)劃和計(jì)劃，沒人知道銷售組織需要培訓(xùn)什么和為什么需要；
• 沒有從系統(tǒng)和結(jié)構(gòu)上設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，有什么就講什么；銷售也是病急亂投醫(yī)，總希望有一招制敵的妙招；
• 沒有堅(jiān)實(shí)的知識(shí)技能體系支持，培訓(xùn)容易變成喊口號(hào)和打雞血，或者用經(jīng)驗(yàn)交流代替培訓(xùn)；
• 使用傳統(tǒng)B2B的銷售方法，代替SaaS銷售方法論；道理上雖差不多，但因缺乏針對(duì)性而無法落地；
• 培訓(xùn)講師所授方法，可能他們自己也沒有真正去嘗試過。

銷售系統(tǒng)的分解迭代實(shí)施

從銷售能力模型可以看到：無論是知識(shí)技能、還是應(yīng)用能力維度，都有大量工作要做。因而，銷售系統(tǒng)建設(shè)不可能一蹴而就。

從適用性角度，內(nèi)容主要有兩大部分：一是SaaS銷售的通用內(nèi)容，這部分與公司產(chǎn)品及應(yīng)用行業(yè)無關(guān)；另一部分是關(guān)聯(lián)行業(yè)、產(chǎn)品和公司的專有內(nèi)容。

二者都必須通過拆解、定義和細(xì)化，形成銷售系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。前者可以購(gòu)買外部服務(wù)達(dá)成，后者則需要以銷售組織自身為主來建設(shè)。

轉(zhuǎn)變銷售觀念才是關(guān)鍵

成熟的公司和優(yōu)秀的銷售組織，其銷售系統(tǒng)已經(jīng)進(jìn)化到較高的水平。但在一般銷售組織中，因?yàn)殇N售員之間存在競(jìng)爭(zhēng)和利益關(guān)系，所以并沒有多少人真心愿意花時(shí)間精力，去為組織的銷售系統(tǒng)做貢獻(xiàn)，甚至有人壓根就不相信什么銷售系統(tǒng)。

這個(gè)問題本質(zhì)上是個(gè)觀念問題，解決的方案是：銷售員可以先為自己建立一個(gè)銷售系統(tǒng)，然后再相互借鑒，最后整合成團(tuán)隊(duì)的銷售系統(tǒng)。

主場(chǎng)思維不只是一種意識(shí)和認(rèn)知，它根植于銷售員的每個(gè)銷售動(dòng)作之中。我們?nèi)匀灰钥蛻舭菰L為例，說明兩種思維的區(qū)別。

以往的拜訪中，只要能見到客戶真人，甚至是見到大BOSS，你認(rèn)為這次拜訪無疑就是成功的。但是以主場(chǎng)思維去做此次拜訪，如果得不到客戶任何行動(dòng)承諾，這個(gè)拜訪就是瞎耽誤工夫。

主場(chǎng)思維的觀念是：你必須要求客戶做出行動(dòng)承諾，也就是你此次拜訪的目標(biāo)；以客場(chǎng)思維，你能得到的都是推諉、拖延。

更有數(shù)據(jù)表明：有效拜訪率每提高30%，成單率就會(huì)提升一倍以上。同理，只要遵循一個(gè)優(yōu)化的打單流程，贏單率也可明顯提升。

而這一切并不需要增加額外的銷售成本，而只需轉(zhuǎn)變觀念。隨著銷售系統(tǒng)的不斷優(yōu)化，銷售的效率也會(huì)越來越高。