上次在北京公開課上，開場我就講到“認知邊界”的問題。

咱們做一個商業(yè)，首先要設(shè)法看清楚這件事的天花板在哪里。如果最大是個2億營收的市場，即使做到第一也就是不到一個億的營收，這樣的商業(yè)值不值得做？要先想清楚。

很多人是沒看清悶頭就做。舉例說，IT界著名自媒體“阿朱”親口告訴我，很多創(chuàng)業(yè)者以為未來市場很大，是因為沒有從來沒有做過“行業(yè)第一”。奮斗多年做到細分行業(yè)第一后才發(fā)現(xiàn)：好不容易牙齒練鋒利，卻發(fā)現(xiàn)池塘沒魚了...... 這就是初期認知不足。

商業(yè)模式正是決定這個天花板的決定因素。我先講幾個SaaS相關(guān)的商業(yè)模式，從表象上看，首先是收費模式不同：

常見狀況是，第一年收30萬，包括定制開發(fā)費用，以后每年收3萬的維保費用。這和賣冰箱一樣，賣一次，基本上這個客戶未來幾年都和你沒關(guān)系了。

唯一的辦法是交叉銷售，以客情為中心，不斷賣其他IT產(chǎn)品。

但這對很多創(chuàng)業(yè)公司和專注一個產(chǎn)品的公司就是問題。代理其他公司的產(chǎn)品（微波爐？），這條路只能把自己變成賣人天的系統(tǒng)集成商。

傳統(tǒng)軟件的買斷模式將來會越來越困難，因為買斷后團隊缺乏動力去幫助客戶用好產(chǎn)品，畢竟沒錢收了，即使老板天天讓大家朗誦“客戶第一”又有什么用呢？最后只有客戶經(jīng)理著急，其它部門卻急著做下一單賺錢。

而SaaS的本質(zhì)是續(xù)費。SaaS公司有一個內(nèi)在的機制，我每年都會找你續(xù)費，我就會幫你不斷的解決問題，我就有一個CSM團隊，專門有一個人就是以“你的續(xù)費”為KPI的。她會想盡辦法調(diào)動產(chǎn)品資源、研發(fā)資源、服務(wù)資源甚至公司高管資源，去幫你解決問題。

這就是一個好機制的效果遠遠超過日常管理的體現(xiàn)。

收年費還不是最好的模式。有一個模式比它更好，就是消耗模式。例如百度關(guān)鍵字 —— 你先存4000元，消耗過程帶來商機，有效果了再預(yù)存1萬，帶來了一批客戶效果不錯，再預(yù)存2萬...

我最近給幾個SaaS創(chuàng)業(yè)團隊做戰(zhàn)略咨詢。其中就有這樣的模式，讓客戶先付兩萬、三萬、五萬，甚至十萬。百度給你帶來一個客戶成本是7000元，我們給你帶來一個客戶的成本是1000，這就很有意思了。

大家看，這樣的情況下，其實是按效果付費，雙方的交互頻率更高，業(yè)務(wù)緊密度更高。很明顯，消耗模式在商業(yè)上更有價值。

為什么這么說呢？因為它會不斷的督促服務(wù)供應(yīng)商想辦法幫你消耗。

大家看，我的評價標(biāo)準(zhǔn)就是產(chǎn)生營收的頻率，也可以說是付費的頻率。付費頻率越高，業(yè)務(wù)相關(guān)度越高，這個商業(yè)價值越大。

這個模式非常好，但是還有一個模式比消耗模式更有意思，就是下一個：

你沒看錯！

對SaaS公司來說，分銷售額聽起來是不可能的事。但這就是我文章開頭說的“認知邊界”，你都想不到，當(dāng)然不可能做到。

如果只是按傳統(tǒng)做SaaS工具的做法，永遠做不到分銷售額的模式。一定是有更深地介入客戶的業(yè)務(wù)流程當(dāng)中的方式才能成就這個模式。

我認為SaaS公司是有這樣的機會的，我們中間也有人做到。8月份我在崔牛會見到一個2004年就做SaaS的老前輩，他做了一個產(chǎn)品，有硬件也有軟件，他就跟別人分銷售額，你賣多少，我都拿x%。

這個模式最有趣的地方是 —— 從機制上讓你的整個體系不斷的幫助客戶去做更多的銷售額，因為客戶做了銷售額你才有的分。

可能大家會說這事怎么聽起來這么遙遠？其實一點都不遙遠，下面我就講講產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個大趨勢。大家都知道美團剛上市，市值500億美元。所有人都在討論美團的邊界到底在哪里？美團是一個有邊界的公司嗎？只要是服務(wù)，他就做。

大家光看餐飲這件事，美團其實也收了7家做餐飲SaaS的公司，他現(xiàn)在是帶了流量給餐館，下一步會要求餐廳都用他的SaaS。

你用我們的SaaS，我就知道你一天賣了多少牛排，賣了多少羊肉，賣了多少沙丁魚，我下面一個階段就給你供貨。

我跟很多家做餐飲SaaS的同學(xué)都聊過，他們特別想做成這個事，但是很難，你得有足夠的市場占有率，你還要有足夠的話語權(quán)。美團恰好就有，我給你帶來客戶，這是無比鋒利的話語權(quán)。

這個過程是無比艱難的，看過《九敗一勝》的人都知道。但是如果達到的話，就有可能建立起驚人龐大的供貨體系。給餐館供貨，這就是萬億級的市場。我給你供貨之后，大家想象美團以后會干什么？會開農(nóng)場，從源頭控制品質(zhì)和成本？想象空間非常巨大......

在各個產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的方向上，有很多的變化是我們這些做SaaS的人應(yīng)該去關(guān)注的，甚至應(yīng)該想辦法抓住的，這是整個商業(yè)模式上的升級。

我們SaaS本身是工具。但說實話像阿朱說的，你做了一套很牛的軟件系統(tǒng)，但那就是鐵鍬。你賣鐵鍬給人家，人家挖出來的是金礦還是銀礦跟你沒有一毛錢關(guān)系。

你就是一個賣鐵鍬的，你怎么能夠去跟他的營收有關(guān)系呢？你應(yīng)該做的，就是加入行業(yè)的業(yè)務(wù)層面，幫客戶一起找金礦或挖金礦，這樣你才有機會和客戶一起分挖出來的金礦。

只有更進一步深入業(yè)務(wù)的模式才是SaaS的突破口。

我們?nèi)绻裇aaS工具這件事做好，當(dāng)然也有很多機會，象北森、紛享銷客等少數(shù)幾家公司能把成熟的PaaS平臺做出來，將來就有可能像Salesforce一樣吸引行業(yè)ISV，通過平臺戰(zhàn)略占領(lǐng)企業(yè)級市場。

但對大部分目前還在起步階段的SaaS公司來說，這個機會的時間窗其實已經(jīng)關(guān)閉。他們兩家都已經(jīng)投入4億以上的研發(fā)費用，創(chuàng)業(yè)公司沒法玩了。

以前都說“互聯(lián)網(wǎng)+”，但今天我們覺得應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)。這個觀點今天已經(jīng)普遍被接受了。互聯(lián)網(wǎng)+別的東西太不靠譜了，你怎么可能完全創(chuàng)造新產(chǎn)業(yè)呢？這是不現(xiàn)實的。你只能說這個產(chǎn)業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)的方式來產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)流程和新的業(yè)務(wù)模式。

在這個當(dāng)中，AI、人工智能一定會起到很大的作用，物聯(lián)網(wǎng)肯定也會起到很大的作用。而在展現(xiàn)層面，在很多對員工、供應(yīng)商及經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)賦能的層面，其實就是SaaS。

我們要擺脫做“鐵鍬”的命運，就要想清楚如何參與行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造。如果你是一個行業(yè)產(chǎn)品就深扎行業(yè)；如果你不是一個行業(yè)產(chǎn)品也可以去想想你是否應(yīng)該找到真正適合你的行業(yè)，實現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)價值，而不是工具價值。你真正能夠參與一起挖那個金礦，而不止是賣一個鐵鍬。

首先，我們要懂行業(yè)。作為行業(yè)SaaS公司，我估計大家沒有問題。

其次，你得有行業(yè)資源。上面說的參與找金礦、挖金礦的事情不是說你想到就能做到，你必須得有資源。我看到一些SaaS公司本身就是這個行業(yè)里挺牛的業(yè)務(wù)公司，你來做這個行業(yè)的SaaS，你有天生的優(yōu)勢。

但如果我們只是純粹是一個技術(shù)范的公司，我建議你要跟行業(yè)寡頭聯(lián)盟。要去找到行業(yè)寡頭，能夠跟他們交流，一起干產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造。這樣SaaS就變成了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的事情，而不僅僅是做工具的事情。

大家可能會說，行業(yè)寡頭為什么會理你呢？

大家看看我的 #SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖# 系列文章，就會發(fā)現(xiàn)做SaaS的邏輯跟很多做傳統(tǒng)企業(yè)的做法是不一樣的，這中間從產(chǎn)品打磨到銷售打法、到團隊復(fù)制的邏輯都很特別。行業(yè)寡頭如果沒有SaaS背景自己做，走彎路概率很大。

我們有技術(shù)優(yōu)勢、有人才，更重要是的我們有數(shù)據(jù)。如果我們能夠讓一些企業(yè)客戶付費，而且用的很深、很好，你得到的數(shù)據(jù)將來很有價值。

數(shù)據(jù)的事情，大家覺得不能動客戶的數(shù)據(jù)，目前確實是這樣。

但我回想了一下，這就像客戶質(zhì)疑數(shù)據(jù)安全的問題。2012年我?guī)缀跽f服不了任何企業(yè)，只要他問我“數(shù)據(jù)保存在哪兒？”就會遇到一堆困難，只有20%能過關(guān)。到2014年50%能過關(guān)，到2018年80%的中大企業(yè)已經(jīng)能夠接受SaaS的數(shù)據(jù)云存儲方式。目前大部分客戶可以接受云計算，他只是要求你專業(yè)，他要你給出很完整的數(shù)據(jù)管理報告。

我個人判斷五年左右就會有很多能讓你用脫敏使用數(shù)據(jù)的機會。

打一個比方，有一天你可能會跟一個客戶講：我們系統(tǒng)分析出來說你的同行平均成交周期是87天，我不知道你們的成交周期是多久？他回去查了一下，回來說成交周期是120天，他就會問為什么我的單子拖地久一些？

你會說：您是否希望我們經(jīng)常性提供這樣數(shù)據(jù)和分析報告來幫你們提高銷售效率？前提是我不使用你的具體數(shù)據(jù)，但是我需要脫敏地使用你的數(shù)據(jù)。

我覺得現(xiàn)在的確實只有10%、20%的企業(yè)能接受，但是未來這個比例會越來越高，因為他不用你先進的生產(chǎn)方式就跟不上對手，他會突然在某一天的某一個業(yè)務(wù)問題上出現(xiàn)困難。

最后，成為業(yè)務(wù)運營公司。

我們在數(shù)據(jù)上是天然有優(yōu)勢的，我們最后要成為業(yè)務(wù)運營的公司。我們能夠要去參與運轉(zhuǎn)這個行業(yè)的業(yè)務(wù)。

這樣，與客戶分銷售額的商業(yè)模式就慢慢地水到渠成。

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