跟衛(wèi)瓴許多純SaaS的客戶不一樣，螞蟻供應鏈是從傳統(tǒng)包裝行業(yè)起家，但從2015年起就踏上了數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路。

不久前，這家公司剛剛完成了一項大工程——把400多名大中型客戶由釘釘遷移到了企業(yè)微信上。原因很簡單，他們想把客戶關(guān)系管理、以及銷售部和市場部的數(shù)字化建設再往前推一步。

在國內(nèi)，選一款企業(yè)級工具基本上隱含了一個前提：默認先要選一個生態(tài)，這在客戶管理工具上體現(xiàn)得尤為明顯。

選釘釘意味著連接客戶的成本天然會高一些，畢竟，國內(nèi)溝通工具使用的國情決定了“客戶在線”幾乎等同于“客戶在微信上”，而只有企業(yè)微信才能跟微信互通。

說起來有點凡爾賽，客戶螞蟻供應鏈是決心要采購衛(wèi)瓴·企微助手后，才遷移到企業(yè)微信上的。企業(yè)微信很好地解決了連接、溝通客戶的問題，但要滿足更深度的“溝通、洞察、轉(zhuǎn)化”的訴求，還需要第三方營銷與客戶管理工具的幫助。

之所以下定決心采購衛(wèi)瓴·企微助手，現(xiàn)階段主要是看重客戶洞察、深度運營客戶的能力。

拿商機感知的能力來舉例，企業(yè)只要通過衛(wèi)瓴·企微助手將要傳播的內(nèi)容一鍵添加到資料庫；

再把內(nèi)容（文章鏈接、PDF、視頻等）通過微信好友、群、朋友圈、企業(yè)微信客戶、企業(yè)微信客戶朋友圈等觸點傳遞出去；

衛(wèi)瓴·企微助手中的AI助理小微就會實時地提醒銷售人員，誰在看你的內(nèi)容，看了多久，看過分享給了哪個朋友，這些行為標簽都會基于用戶行為自動化生成。

螞蟻供應鏈有一個很完善的內(nèi)容營銷體系，主要為B端客戶提供包裝行業(yè)相關(guān)的供應鏈管理領(lǐng)域的專業(yè)干貨。

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容本身是一種杠桿，衛(wèi)瓴·企微助手的商機感知能力得以讓一線銷售更精確洞察客戶行為，是對內(nèi)容杠桿價值的放大。

未來，螞蟻供應鏈自研的CRM系統(tǒng)會跟衛(wèi)瓴的API接口進行打通，以按自身業(yè)務需求生成更全面的客戶畫像，更好地賦能一線員工。

02 “開源”“節(jié)流”——把握數(shù)字化趨勢的一體兩面

剛才提到，螞蟻供應鏈從2015年就開始著手數(shù)字化轉(zhuǎn)型了，是一家數(shù)字化意識非常先進的公司。但，沒有在各種工具上瘋狂氪過金的企業(yè)，不足以談數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

用螞蟻供應鏈CEO馬敏珠的話說，“從15年到現(xiàn)在，搞了無數(shù)個CRM、 ERP，浪費了很多錢。像金蝶、紛享銷客的CRM產(chǎn)品都采購過，但銷售始終用不起來，很多都是假數(shù)據(jù)，哪怕罰錢也沒有用。”

另一方面，“這些CRM不能滿足包裝行業(yè)的特定銷售流程需要也是比較重要的原因”，螞蟻供應鏈CTO顧海國如是說。

螞蟻供應鏈旗下的采購SaaS平臺螞蟻智采正是在長期的數(shù)字化轉(zhuǎn)型道路上建立起來的。

簡單來講，這個平臺連接了供應商和客戶兩端，客戶需求發(fā)起、供應商尋源、設計方案報價、樣品確認、訂單生成等的各個流程及數(shù)據(jù)都會沉淀在這個平臺上，螞蟻供應鏈團隊會按照客戶側(cè)采購、工程、財務、物流部門的核心需求來管理品質(zhì)、賬期等關(guān)鍵指標，最終達到降本增效的目的。

基于這種深度服務的關(guān)系，螞蟻供應鏈客戶復購率高達90%，由于不可替代的服務能力，也讓這家公司在上下游價值鏈當中掌握著相當?shù)闹鲃訖?quán)。

可以看出，服務包裝業(yè)務有著明顯的長鏈路、多對多復雜交易的特征，中間也需要為供需兩端提供專業(yè)的配套服務，有大量需要對齊的往來數(shù)據(jù)。

這點也是螞蟻供應鏈選擇衛(wèi)瓴·企微助手作為補充客戶管理工具的原因，在其現(xiàn)有CRM跟衛(wèi)瓴實現(xiàn)API打通后，一部分關(guān)鍵標簽將被導入客戶畫像側(cè)邊欄中，在市場、銷售等各種協(xié)作者之間實現(xiàn)共享。

“開源”、“節(jié)流”是數(shù)字化的兩翼，螞蟻供應鏈選擇及自研適合自身業(yè)務需求的營銷和客戶管理工具，是為開源；而建立一個采購數(shù)字化平臺，是以“節(jié)流”為導向更高效地服務平臺上的客戶。

據(jù)埃森哲數(shù)據(jù)，一家公司如果采購物料的費用占到其銷售產(chǎn)品成本的55%，那么采購費用每下降1%，對利潤增長所作出的貢獻，相當于銷售額增加12%-18%所帶來的利潤增長。

“螞蟻供應鏈的價值是對供需兩端而言的。在我們的服務之下，供應商平均銷量增加了30%——50%，我們很多客戶的采購成本更是下降了10%—20%左右。”螞蟻供應鏈CEO馬敏珠告訴我們。

03 未來方向：數(shù)據(jù)驅(qū)動和網(wǎng)絡協(xié)同

從1998年成立至今，螞蟻供應鏈已歷次轉(zhuǎn)型，每次都抓住了行業(yè)發(fā)展的大勢。

馬敏珠介紹說，“我們歷史上的所有前進都跟遇到的問題有關(guān)，一直是客戶在帶著我們成長，因為客戶訴求的驅(qū)動，我們才一步步建立起了系統(tǒng)的安全運營標準、供應鏈管理能力、以及數(shù)字化采購平臺。”

“未來，螞蟻供應鏈將繼續(xù)沿著數(shù)據(jù)驅(qū)動和網(wǎng)絡協(xié)同兩個方向，為包裝產(chǎn)業(yè)提供精細化供應鏈管理服務，幫助企業(yè)在供應鏈上省事、省心、省錢。”