北京潤(rùn)美康醫(yī)藥有限公司是韓國(guó)韓美藥品工業(yè)株式會(huì)社在中國(guó)的醫(yī)藥銷售公司，成立于2007年，負(fù)責(zé)銷售北京韓美和韓國(guó)韓美所生產(chǎn)的藥品、保健品等。其中微生態(tài)制劑"媽咪愛(ài)"和"易坦靜"分別在國(guó)內(nèi)兒童消化藥、止咳藥市場(chǎng)上占有率名列第一，"倍倍愛(ài)"維生素軟糖在韓國(guó)市場(chǎng)銷量冠軍。

潤(rùn)美康在2015年末開(kāi)始使用企微云，初期只用作公司內(nèi)部員工的管理平臺(tái)，隨著使用的深入，潤(rùn)美康發(fā)現(xiàn)企微云還可以用于VIP客戶的精準(zhǔn)管理與營(yíng)銷，便開(kāi)始邀請(qǐng)客戶關(guān)注，并且利用新聞公告、表單流程、培訓(xùn)學(xué)習(xí)等應(yīng)用來(lái)維護(hù)客戶與其加深互動(dòng)。目前關(guān)注潤(rùn)美康賬戶的客戶數(shù)已經(jīng)超過(guò)3萬(wàn)家，2017年全年基于企微云促成的線上意向訂單金額達(dá)7000多萬(wàn)。

在使用企微云之前，潤(rùn)美康主要遇到了以下挑戰(zhàn)：

1. 1. 1. 以往公司的客戶信息都是來(lái)自醫(yī)藥商業(yè)公司，信息并不精準(zhǔn)，且更新不及時(shí)。公司與客戶之間沒(méi)有建立緊密的聯(lián)系。
      2. 市場(chǎng)營(yíng)銷主要依賴于參加線下展會(huì)與訂貨會(huì)，需要投入大量的人力物力，方式比較傳統(tǒng)，投入產(chǎn)出比較低，需要探索更加有效的營(yíng)銷方式。
      3. 醫(yī)藥的流通銷售具有特殊性，銷售過(guò)程需要打通整個(gè)從廠家到商業(yè)公司到診所，潤(rùn)美康希望有一個(gè)平臺(tái)能夠打通整個(gè)銷售鏈條。

基于企微云眾多應(yīng)用，潤(rùn)美康思考出一套新穎的在線社群營(yíng)銷模式。在此基礎(chǔ)上，潤(rùn)美康選擇了通訊錄、新聞公告、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、表單流程等應(yīng)用快速搭建起高效精準(zhǔn)的客戶營(yíng)銷平臺(tái)，上面的挑戰(zhàn)自然迎刃而解了。

一張圖總結(jié)潤(rùn)美康在線社群營(yíng)銷思路

巧用外部邀請(qǐng)功能，建立50多個(gè)銷售群，兩年引入30000萬(wàn)+客戶

在整個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)的建立過(guò)程中，最為重要的一點(diǎn)是將他們的內(nèi)部員工、醫(yī)藥銷售、商業(yè)公司、終端客戶都引導(dǎo)到企業(yè)微信里面來(lái)。潤(rùn)美康的客戶遍布全國(guó)，在全國(guó)共有50多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，如果想通過(guò)手工錄入的方式，想讓客戶都關(guān)注起來(lái)是非常困難的。

而潤(rùn)美康利用企微云通訊錄的外部邀請(qǐng)功能，給每一個(gè)銷售人員定制他們的專屬二維碼，終端客戶通過(guò)掃描二維碼，可以自主填寫信息來(lái)進(jìn)入平臺(tái)，進(jìn)入后就會(huì)自動(dòng)分配到該銷售人員所在的部門，隨后銷售建立群聊開(kāi)始互動(dòng)。通過(guò)這種方式，潤(rùn)美康在兩年的時(shí)間內(nèi)一共引入了30000多家客戶，為后面的營(yíng)銷互動(dòng)建立了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

使用新聞公告與培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系和互動(dòng)

潤(rùn)美康利用企微云的新聞公告，定期與客戶進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)研以及知識(shí)分享，幫助客戶更好了解潤(rùn)美康的產(chǎn)品，了解客戶反饋。

另外從2017年年末開(kāi)始，潤(rùn)美康進(jìn)一步將過(guò)去積累的臨床專家教學(xué)視頻，上傳到培訓(xùn)學(xué)習(xí)應(yīng)用當(dāng)中，客戶就可以利用碎片時(shí)間進(jìn)行瀏覽觀看學(xué)習(xí)。為了提高客戶的積極性，潤(rùn)美康利用培訓(xùn)學(xué)習(xí)強(qiáng)大的學(xué)習(xí)歷史統(tǒng)計(jì)和學(xué)分統(tǒng)計(jì)功能，設(shè)計(jì)了一些學(xué)習(xí)目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)者可獲得學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)。

通過(guò)兩種方式的結(jié)合，潤(rùn)美康將過(guò)去沉淀在各個(gè)渠道的營(yíng)銷內(nèi)容通過(guò)企微云實(shí)現(xiàn)了盤活，加深了客戶對(duì)于潤(rùn)美康產(chǎn)品的了解，節(jié)約了大量的廣告投放成本，實(shí)現(xiàn)了更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷。

通過(guò)表單流程分區(qū)域舉行營(yíng)銷活動(dòng)

潤(rùn)美康利用表單流程，針對(duì)不同區(qū)域設(shè)計(jì)專屬的促銷活動(dòng)表單，并且配置好相應(yīng)的跟進(jìn)流程?？蛻粼谄笪⒃频谋韱紊暇湍苤苯涌吹絻?yōu)惠政策，并即時(shí)下單，這邊收到表單后便安排商業(yè)公司開(kāi)票發(fā)貨。

通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，客戶一般在48小時(shí)以內(nèi)就能拿到貨，整個(gè)過(guò)程都在潤(rùn)美康的掌控之內(nèi)。2016年全年的線上意向訂單金額約3500萬(wàn)，2017年全年線上意向訂單金額已經(jīng)超過(guò)7000萬(wàn)。

相比起過(guò)去線下展會(huì)營(yíng)銷、訂貨會(huì)營(yíng)銷的方式，通過(guò)在線群聊及表單促銷的方式，潤(rùn)美康能夠節(jié)省大量的人力物力，大量的營(yíng)銷成本能夠以促銷政策的形式回饋到客戶手中，大大提高了促銷活動(dòng)的效果。再者，促銷活動(dòng)的可復(fù)制性也更強(qiáng)，只需要對(duì)表單進(jìn)行略微的修改，就可以將促銷活動(dòng)覆蓋到全國(guó)的各個(gè)區(qū)域，去年最大型的活動(dòng)，一周做了將近4800萬(wàn)的銷售額。

應(yīng)用價(jià)值總結(jié)

首先，企微云平臺(tái)提升了潤(rùn)美康銷售人員在客戶管理方面的效率。目前，每位銷售人員可通過(guò)企微云平臺(tái)覆蓋150家終端，并以分級(jí)管理的方式，30%的大客戶現(xiàn)場(chǎng)拜訪，70%的中小客戶平臺(tái)活動(dòng)拜訪，例如邀請(qǐng)客戶參加平臺(tái)舉辦的促銷活動(dòng)或其它有獎(jiǎng)小活動(dòng)，以此作為日?？颓榈木S護(hù)。

其次，提升了潤(rùn)美康總部對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的數(shù)據(jù)化管理和分析，平臺(tái)所有活動(dòng)均有清晰的后臺(tái)數(shù)據(jù)，不同區(qū)域的參與情況、客戶的活躍度等數(shù)據(jù)一目了然。市場(chǎng)費(fèi)用及資源的投入做到有的放矢。

最后，讓終端促銷活動(dòng)變得簡(jiǎn)單高效。在傳統(tǒng)的終端促銷活動(dòng)中，銷售人員安排會(huì)場(chǎng)、準(zhǔn)備餐點(diǎn)和禮物等，活動(dòng)前期的溝通工作至少一周時(shí)間。費(fèi)用成本方面，一場(chǎng)普通的終端促銷會(huì)中，非促銷成本至少1000元/銷售。但通過(guò)我們?cè)谄笪⒃破脚_(tái)上獨(dú)創(chuàng)的微信訂貨會(huì)模式，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，在線上一鍵通知客戶，可以利用客戶的碎片時(shí)間進(jìn)行有獎(jiǎng)互動(dòng)，節(jié)省非促銷的費(fèi)用成本，節(jié)約了銷售的溝通成本。