“創(chuàng)新是引領(lǐng)發(fā)展的第一動(dòng)力，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)就是保護(hù)創(chuàng)新。”

山東瑞諾知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理有限公司（以下簡稱：瑞諾）成立了超10年時(shí)間，一直深耕于知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)領(lǐng)域。隨著互聯(lián)網(wǎng)+知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)不斷發(fā)展，瑞諾快速做出商業(yè)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”的經(jīng)營模式，打造出線上智能獲客、高效觸達(dá)、數(shù)字化管理的全流程智能營銷新模式。

破解拓客難題，提升管理效率

據(jù)瑞諾銷售負(fù)責(zé)人田經(jīng)理介紹，山東瑞諾知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理有限公司成立于2011年，核心業(yè)務(wù)涉及高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、財(cái)稅咨詢服務(wù)等。發(fā)展至今，瑞諾曾先后入庫山東省科技型企業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)、山東省中小企業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，并于2021年獲得“誠信齊魯”品牌認(rèn)定。

田經(jīng)理坦言，加入瑞諾之前，她曾在保險(xiǎn)行業(yè)做了數(shù)年電話銷售。與知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)的銷售模式最大不同是，保險(xiǎn)行業(yè)涉及非常多業(yè)務(wù)線，有多樣化的線索引流渠道。對(duì)于電銷團(tuán)隊(duì)來說，一般不需要考慮“找客戶”的問題。

同時(shí)，大型保險(xiǎn)公司具備相對(duì)先進(jìn)的研發(fā)能力。從獲客到觸達(dá)、轉(zhuǎn)化再到數(shù)據(jù)管理，都有完善的后臺(tái)管理系統(tǒng)，可以實(shí)時(shí)查看流轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)。根據(jù)具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，及時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品能力。

對(duì)于中小企業(yè)來說，分工不會(huì)太明細(xì)。電銷部門需要主動(dòng)“找客戶”，成為她急需解決的第一個(gè)問題。此外，自研能力相對(duì)較弱的中小企業(yè)，沒有完善的銷售管理系統(tǒng)就無法實(shí)時(shí)查看數(shù)據(jù)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理和提升銷售效率都是不利的。

多維了解企業(yè)信息，助力有效觸達(dá)

知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)通常服務(wù)于To B企業(yè)客戶，需要多維了解企業(yè)的詳細(xì)信息和關(guān)鍵決策人信息。

田經(jīng)理解釋，目前瑞諾內(nèi)部系統(tǒng)的線索池中，積累了大批企業(yè)數(shù)據(jù)。這批企業(yè)通常已經(jīng)有了一定咨詢意向，但只有企業(yè)名稱無法直接觸達(dá)到企業(yè)KP進(jìn)一步溝通。銷售需要花費(fèi)大量時(shí)間去篩選有效信息，或通過搜索查找企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)并反復(fù)驗(yàn)證。數(shù)據(jù)真實(shí)性、有效性無法保證，還大大降低了銷售的工作效率。

使用啟客多后，銷售只需復(fù)制企業(yè)名稱到企業(yè)探查，就能獲取到企業(yè)全面的信息資料。通過詳情資料提供的全部聯(lián)系方式，按照排序優(yōu)先觸達(dá)「推薦」的關(guān)鍵人，即可對(duì)線索高效觸達(dá)。

搜索企業(yè)名稱，還可以獲得該企業(yè)的知識(shí)圖譜，詳細(xì)了解企業(yè)的股權(quán)關(guān)系，穿透至實(shí)際控股人、最終聯(lián)系人。豐富的企業(yè)標(biāo)簽助力快速了解所屬行業(yè)及企業(yè)業(yè)務(wù)，并通過知識(shí)產(chǎn)權(quán)中的專利、商標(biāo)等資料進(jìn)一步判斷企業(yè)是否有業(yè)務(wù)需求。

對(duì)于瑞諾來說，有積累的線索企業(yè)名單時(shí)，再通過啟客多進(jìn)行豐富企業(yè)資料，拓客效率必然事半功倍。但對(duì)于沒有線索名單的知產(chǎn)企業(yè)，又該怎么辦呢？目標(biāo)客戶精準(zhǔn)的企業(yè)，通?？梢酝ㄟ^高級(jí)篩選模塊，精細(xì)化查找有相關(guān)業(yè)務(wù)需求的企業(yè)。

如針對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)，高級(jí)篩選配置了專利、商標(biāo)、高企認(rèn)定等7個(gè)相關(guān)的行業(yè)模板篩選條件，幫助企業(yè)通過模板快速篩選目標(biāo)線索?？蛻粢部梢宰孕写罱ǚ献约簶I(yè)務(wù)的企業(yè)模板和個(gè)人模板，助力提高篩選找客效率。

實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)化，溝通過程要被重視

找到真實(shí)的客戶信息后，需要電銷團(tuán)隊(duì)通過其聯(lián)系方式對(duì)客戶進(jìn)行觸達(dá)。田經(jīng)理說道，行業(yè)里容易頻繁出現(xiàn)虛假聯(lián)系方式、KP變動(dòng)信息未更新的現(xiàn)象。

對(duì)于此，啟客多通過對(duì)號(hào)碼進(jìn)行呼叫前檢測(cè)，提前快速清洗線索。識(shí)別優(yōu)質(zhì)號(hào)碼后流轉(zhuǎn)至人工跟進(jìn)，有效提升銷售工作效率。同時(shí)，對(duì)于企業(yè)變更信息，啟客多實(shí)現(xiàn)了T+0級(jí)別的數(shù)據(jù)更新頻率，保證了企業(yè)信息的真實(shí)有效性，并持續(xù)豐富資料，幫助客戶有效觸達(dá)客戶。

電銷是行業(yè)常規(guī)聯(lián)系客戶的手段之一，但如何實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)化，溝通過程就需要被重視起來。田經(jīng)理表示，在團(tuán)隊(duì)的管理過程中，銷售的溝通記錄、溝通過程數(shù)據(jù)她都會(huì)實(shí)時(shí)查看。

通過錄音記錄復(fù)盤溝通話術(shù)，幫助銷售不斷優(yōu)化溝通技巧。產(chǎn)品培訓(xùn)、競(jìng)品分析和話術(shù)培訓(xùn)等多方面培養(yǎng)銷售，讓銷售在與客戶的溝通過程中，能夠快速了解客戶的需求痛點(diǎn)。建立溝通信任感，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)良好地與客戶觸達(dá)溝通，提升商機(jī)轉(zhuǎn)化效率。

一把“好槍”，關(guān)鍵看怎么用

“好的銷售是一把‘好槍’，關(guān)鍵是我們?cè)趺从煤盟?/strong>”田經(jīng)理說道，銷售的跟進(jìn)狀態(tài)需要系統(tǒng)化實(shí)時(shí)查看和改進(jìn)。如果沒有線上系統(tǒng)，銷售數(shù)據(jù)就會(huì)滯后很久，很難實(shí)現(xiàn)好的團(tuán)隊(duì)管理。