客戶背景

致遠(yuǎn)互聯(lián)成立于2002年3月，是中國(guó)領(lǐng)先的協(xié)同管理軟件提供商，于2019年10月31日正式登陸上海證券交易所科創(chuàng)板A股上市（股票代碼：688369）。

公司主要業(yè)務(wù)包括協(xié)同辦公(OA)、移動(dòng)辦公、人事管理、合同管理、系統(tǒng)集成、集團(tuán)管控等，涵蓋了制造、建筑、能源、金融、電信、互聯(lián)網(wǎng)及政府機(jī)構(gòu)等眾多行業(yè)及領(lǐng)域，擁有超過(guò)3萬(wàn)家客戶。

客戶訴求

在與火眼云合作之前，致遠(yuǎn)互聯(lián)市場(chǎng)部獲取新線索、激活沉睡線索的主要方式有： 

通過(guò)這些傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式獲取線索過(guò)程中存在如下問(wèn)題：

為解決這些問(wèn)題，致遠(yuǎn)互聯(lián)副總裁/市場(chǎng)中心總經(jīng)理劉亦然開(kāi)始尋求新的解決方案。

據(jù)劉亦然反饋，之所以最終選擇火眼云，是因?yàn)槠浣?jīng)常能在瀏覽各種信息流的時(shí)候收到我們個(gè)性化的推廣（包括廣告、活動(dòng)、文章等）。而這正是他們期望對(duì)目標(biāo)客戶達(dá)到的營(yíng)銷(xiāo)效果。

為此，在與火眼云達(dá)成合作之后，致遠(yuǎn)互聯(lián)方面希望能夠通過(guò)這種新的營(yíng)銷(xiāo)獲客方式——ABM幫助其增加高質(zhì)量市場(chǎng)線索（MQL）的獲取量。

火眼云解決方案

致遠(yuǎn)互聯(lián)之所以在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)上述問(wèn)題，根本原因在于營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象不精準(zhǔn)。為此，火眼云首先建議其市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部及客戶成功部門(mén)共同協(xié)作梳理出清晰的目標(biāo)客戶畫(huà)像。接下來(lái)通過(guò)如下三個(gè)解決方案來(lái)滿足其需求：

1、識(shí)別并精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)企業(yè)，構(gòu)建目標(biāo)客戶列表（TAL）

2、通過(guò)郵件、短信、電銷(xiāo)等一般性營(yíng)銷(xiāo)行為吸引激活的目標(biāo)客戶及聯(lián)系人名單

郵件、短信部分截圖

3、對(duì)目標(biāo)人群分組，進(jìn)行個(gè)性化內(nèi)容觸達(dá)，根據(jù)互動(dòng)狀態(tài)，篩選出有初步意向的線索即MQL 

階段性效果

1、第十屆用戶大會(huì)獲取 89 個(gè)銷(xiāo)售認(rèn)可的高意向線索

2、目標(biāo)客戶互動(dòng)參與度提高 83%

3、近2個(gè)月時(shí)間帶來(lái) 200 個(gè) MQL