客戶介紹 

日本DHC的化妝業(yè)務始于1983年，品類包含基本肌膚護理至化妝品、美體產(chǎn)品、護發(fā)用品、男士護膚品、嬰兒護膚品以及健康食品。經(jīng)過近30年的不懈努力，DHC已經(jīng)成為日本通信銷售化妝品領域的NO.1，在潔面、卸妝、保濕品領域占據(jù)市場領先地位。

2003年，DHC在中國內地開始了發(fā)展之旅，成立上海蝶翠詩商業(yè)有限公司，將通信銷售這一模式帶入中國，致力于將美麗、自信帶給中國的消費者。截至目前，上海DHC已擁有員工約1200名，在全國各地開設直營店鋪近400家。

項目背景

隨著業(yè)務的不斷擴張，DHC門店及員工規(guī)模也隨之擴大。銷售作為最前端的業(yè)務部門，其管理模式也面臨諸多挑戰(zhàn)。

Ÿ 需要一套更靈活的傭金方案，以解決復雜多變的需求，如周期性單品激勵、跨店銷售、特殊門店獎勵等，并需實時適應各種促銷活動；

Ÿ 在規(guī)范公司銷售管理的同時，還需滿足員工個性化的薪酬計劃需求，同時兼顧地區(qū)、門店的獨特要求；

Ÿ 需要一種解決方案來提供準確、及時、快速的付款計劃，有效激勵銷售人員提高其銷售積極性，從而促進銷售目標的實現(xiàn)和公司銷售戰(zhàn)略的達成。

解決方案

如何通過對銷售的有效管理，來提升企業(yè)的效益與效率呢？

蓋雅銷售績效管理系統(tǒng)（以下簡稱Gaia SPM）可以幫助企業(yè)優(yōu)化銷售隊伍的指標和獎金管理，以實現(xiàn)對銷售隊伍更好的激勵，推動企業(yè)業(yè)績增長。

基于DHC的銷售管理現(xiàn)狀，蓋雅提出了以下解決方案： 

具體到業(yè)務場景，主要分為以下四點：

門店特殊獎勵

為達到鼓勵員工與保護員工的目的，門店會設立多種類的獎金與補貼，這往往與門店的加盟方式、門店盈利狀態(tài)，門店開店時間等有關。

通過Gaia SPM集成組織人事數(shù)據(jù)與運營數(shù)據(jù)，幫助DHC在不同的計算科目中計算獎勵和補貼，比如：直營店補貼、新開店補貼、爬坡期獎勵等。

跨店銷售

員工去其他門店支援，單品激勵銷售額帶回原店，其他銷售額計入被支援門店，傭金按照被支援門店的傭金規(guī)則進行計算。

Gaia SPM利用數(shù)據(jù)對象功能進行數(shù)據(jù)建模，以人事行政歸屬門店來判斷發(fā)生的交易是否是支援時發(fā)生，從而進行跨店交易額與原門店交易額的業(yè)績核算，最后按不同的計算邏輯進行計算。

周期性單品激勵

Gaia SPM可預先配置需要進行單品激勵的產(chǎn)品品類，接口自動同步并按照門店、人員、日期進行匯總，通過數(shù)據(jù)對象進行每月總量與目標的業(yè)績核算。之后，再核算到單品激勵獎金科目上，最終匯總到最終傭金結果，而且保證激勵獎金分類清楚、過程可查。

會員新購

業(yè)績獎金的核算，除了單純的銷售業(yè)績外，還包括各類促銷業(yè)績，比如招新、會員新購。

Gaia SPM通過與 POS 系統(tǒng)對接，獲得各類活動數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)對象工具進行目標和完成情況的建模分析，最終形成考核結果，參與獎金結算。

價值體現(xiàn)

借助Gaia SPM，DHC在銷售管理方面取得了三項關鍵收益。

Ÿ 提高運營效率。上線前，由各區(qū)域經(jīng)理銷售主管每家門店手工計算，涉及大量的excel操作，耗時耗力且容易出錯；上線后，只需手工導入1-2張表數(shù)據(jù)，其他通過接口自動獲取，由系統(tǒng)自動計算傭金。

Ÿ 有效激勵，提升員工滿意度。上線前，員工無法及時獲知自己的傭金額；上線后，員工不僅可以通過App及時獲知傭金金額、個人排名、指標達成情況，甚至可以模擬計算所獲傭金，大大提高員工的銷售積極性。

Ÿ 促進企業(yè)銷售戰(zhàn)略達成。通過系統(tǒng)各種分析報表、Dashboard等，管理人員及時獲知、合理分析傭金管理計劃，協(xié)助企業(yè)合理調整和實現(xiàn)銷售目標，制定并達成企業(yè)銷售戰(zhàn)略。

Gartner 報告顯示：SPM 解決方案提供的功能正在將組織所獲得的收益從有效執(zhí)行轉移到流程的有效性和優(yōu)化。作為一款SaaS產(chǎn)品，Gaia SPM不僅可協(xié)同人事系統(tǒng)，自動同步組織和人員變化信息，并且根據(jù)需求和場景設定不同公式和參數(shù)，為企業(yè)提供強有力的即時業(yè)務報告，為團隊負責人對成員了解和改善溝通奠定基礎。

在DHC的案例中，我們也可感受到Gaia SPM具備靈活、快速、準確、易用的特點及亮點。 

作為強大的銷售傭金計算與銷售績效提升工具，Gaia SPM能夠幫助企業(yè)取得以下收益： 

Ÿ 降低人工成本，每年可節(jié)省600~2400萬；

Ÿ 提高商機轉化，可增加5~10％的收入；

Ÿ 提高運營效率，減少90％手工介入錯誤、減少40％薪酬計算與處理時間、減少50％IT/管理人員勞動成本。